Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса
Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.
Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.
1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж
Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.
К такой категории торговых точек относятся:
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
- Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.
2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины
Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.
Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.
Неудачное расположение торговой точки
Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.
Пример:
Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.
Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.
Плохое оформление витрины
Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.
Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:
- информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
- привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
- рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
- обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.
Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.
Небольшой ассортимент
Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.
Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.
Низкое качество обслуживания
Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.
Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.
3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж
Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.
При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.
Способ 1. Грамотный мерчандайзинг
Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.
Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.
Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.
Способ 2. Сопутствующее предложение
Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.
Пример:
В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.
Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.
Способ 3. Программа лояльности
Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.
Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.
Способ 4. Акции и распродажи
Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.
Вариантов акций несколько:
Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил
Как увеличить продажи в магазине: 9 основных правил, не требующих дополнительных вложений.
Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?
В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
9 действующих способов, как повысить продажи в магазине
Правило № 1. Чем дороже, тем лучше
За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
Конечно, не просто так.
При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
- на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
- выпускается известнейшей компанией;
- этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
- находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.
Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».
Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!
Правило № 2. Чем больше, тем лучше
Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
Это произведет обратный эффект.
Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.
Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?
Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.
В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.
Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
Таким сопутствующим товаром могут быть:
- платки;
- заколки;
- зонтики;
- бижутерия;
- различные чехлы, кошельки.
Как это работает?
Например, мужчина покупает джинсы.
На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.
Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.
Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.
Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.
Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.
Правило № 4. Не забывайте о клиентах
Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.
Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
- Информирование о новых завозах в магазин.
- Сообщения о выгодных предложениях.
Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно». - Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.
Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.
Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
Эффективность этого метода подтверждает статистика:
Правило № 5. Введите дисконтную карту
Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
Положительная сторона медали
Как повысить продажи в магазине?
В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».
Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.
Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?
С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.
Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.
Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:
Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж
Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.
Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).
Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
- плюшевую игрушку;
- фонарик;
- брелок;
- ручку;
- магнитик на холодильник».
Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.
Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?
Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.
Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.
Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.
Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»
Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
Вместо этого можно ввести краткие опросы.
Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
- уровню цен в магазине,
- разнообразию ассортимента,
- обслуживающему персоналу,
- атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).
К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.
Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:
Правило № 9. Общение с клиентом
Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».
Работайте и на перспективу.
К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
- Доволен ли потребитель покупкой?
- Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
- Нужна ли помощь в освоении техники?
- Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?
Согласитесь, этот жест очень приятен.
Каждый человек оценит такую заботу.
Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.
Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.
Как увеличить продажи: новые и проверенные способы
Слабые продажи – верный способ погубить даже самую удачную бизнес-идею. Как увеличить продажи – вопрос неизбежно встает перед владельцем бизнеса или менеджером по продажам вне зависимости от вида деятельности, срока работы на рынке или оборота. Сфера продаж меняется быстрее, чем когда либо. Появление новых игроков и похожих продуктов диктует предпринимателям новые условия — они вынуждены искать новые способы роста продаж.
Содержание:
Привлекайте новых клиентов
Очевидно, что чем больше у вас клиентов, тем выше продажи. Привлечь новых клиентов к приобретению ваших товаров и услуг, можно используя разные формы маркетинга, в зависимости от вида бизнеса. Для начала постарайтесь четко определить вашу целевую аудиторию – кто ваш покупатель – возраст, пол, род занятий, примерное место проживание, профессия. Иногда предпринимателю необходимо проводить опросы среди своих клиентов, чтобы выяснить их предпочтения и, впоследствии, удовлетворить их потребности. Далее необходимо изучить ваших конкурентов и сыграть на их слабых местах – предлагайте клиентам то, что конкурент не может предоставить по каким-то причинам. Рассмотрим самые эффективные методы привлечения новых клиентов:
1. «Стопы» – это рекламные материалы, которые «останавливают» человека и направляют его в магазин. Такие «стопы» размещаются на покупательской тропе – т.е. месте, где проходят покупатели недалеко от расположения вашего магазина.
2. Размещение рекламы на границе охвата аудитории вашего магазина. Здесь вам нужно определить, с каких частей города покупатели готовы к вам ехать. Очевидно, что для крупного торгового центра, торгующего мебелью, сантехникой или стройматериалами этот круг отличается от небольшого продуктового супермаркета.
3. Сайт – рекламировать его необходимо на всех доступных ресурсах.
4. Реклама в социальных сетях. Хотя этот вид подходит не 100% предприятиям, для части из них реклама в соц. сетях является очень эффективным методом привлечения новых клиентов и, соответственно, увеличивает продажи.
5. Контекстная реклама. Одним из самых быстрых методов привлечения новых по покупателей является контекстная реклама. Провести рекламную кампанию вы можете с помощью сервисов Яндекс.Директ и Google AdWords. Правильно настроенная контекстная реклама обязательно приведет новых покупателей.
6. Для многих магазинов подходит такой вид поиска клиентов как почтовые рассылки. В этом случае письмо должно содержать привлекательное и выгодное предложение.
7. Реклама на ТВ, радио, в прессе.
Повышение частоты покупок
Какие способы помогут вам увеличить продажи, зависит от ваших обстоятельств и вида деятельности. Один из самых действенных способов быстро увеличить продажи – продавать больше товаров или услуг тем покупателям, которые уже являются вашими клиентами. Ваши покупатели делятся на тех, кто покупает ваши товары или услуги часто, тех, кто покупает иногда и случайных покупателей. Вторая группа – покупатели, которые покупают у вас от случая к случаю. Именно их долю нужно увеличить, чтобы выросли продажи. Т.е. необходимо перевести их в первую группу клиентов.
Для того, чтобы обратить покупателя в постоянного, существует две эффективные методики: внедрение программ лояльности и проведение акций.
Читайте также: Как продавать в кризис
а) Программа лояльности – это ряд маркетинговых мероприятий, направленных на повторные продажи существующим клиентам компании, за счет поощрения. Т.е. включение клиента в программу лояльности стимулирует его приходить чаще и покупать больше, потому что он может покупать по более низким ценам. Позвольте своему покупателю расплатиться бонусами или использовать при оплате скидку, создайте несколько уровней участия покупателя в программе лояльности в зависимости от определенных для себя критериев.
Читайте также: СПИН-продажи
б) Акции являются проверенным способом закрыть продажу. Акции могут быть скидочными, кросс-продажными, акциями бесплатного обслуживания и множество других. Перед проведением акции необходимо четко определить, на какую аудиторию рассчитана акция, время ее действия и другие условия. Анонс о проведении акции можно делать в интернете, в магазине, с помощью флайеров и с помощью любых стандартных маркетинговых методов.
Предпринимателю стоит попытаться вернуть тех покупателей, которые раньше были его клинетами, но перестали покупать у него по какой-то причине. Ведя учет покупателей и товаров, можно определить, кто перестал покупать. Продавать больше товара своим постоянным покупателей – очень эффективный метод увеличения продаж.
Пересмотрите свои цены
Регулярный пересмотр цен и сравнивание с ценами конкурентов может увеличить продажи и прибыль. Прежде чем менять цены, стоит оценить примерный эффект от этих изменений. Иногда скидка может уменьшить вашу общую прибыль, даже если продажи увеличились. И наоборот, можно получить больше прибыли, увеличив цены, даже если вы продали меньше единиц товара.
Всегда проверяйте цены ваших конкурентов, чтобы выяснить, не теряете ли вы клиентов за счет того, что они покупают такой же товар, но дешевле. С другой стороны, такая проверка также помогает определить, не теряете ли вы прибыль, если продаете дешевле то, за что покупатели готовы платить больше.
Увеличение конверсии
Конверсия – это отношение зашедших посетителей к покупателям, совершившим покупку. Это относится в равной степени и к обычным, и к интернет-магазинам. Так, потенциальные покупатели для традиционного магазина – это люди, зашедшие в магазин, для сайта – это трафик интернет-магазина. Очевидно, что высокая конверсия положительно сказывается на продажах. Причин низкой конверсии две: плохой мерчандайзинг и/или плохая работа продавцов.
Плохой мерчандайзинг – это неправильная выкладка товара, отсутствие акцентов, когда покупатель заходит в магазин, но не совершает покупку. В онлайн-продажах – это неудобная навигация, отсутствие мобильной версии и т.п. Вторая причина низкой конверсии – неумение продавцов начать диалог с покупателем или неумение закрыть продажу. В этом случае необходимо провести обучение продавцов. Для сайта это может быть неудобная форма заказа.
Читайте также: Стимулирование сбыта
Увеличение суммы чека
Существует способ увеличить продажи без увеличения количества клиентов – за счет увеличения суммы покупок. Чтобы продавать больше, ходовые товары размещают в разных точках зала и на кассе, используют выкладку комплектами. Чтобы расширить чек, продавцы должны предлагать покупателю приобрести что-то еще. Чтобы они это делали, их необходимо поощрять, и кроме того, необходимо провести их обучение. Рассмотрим два популярных способа увеличения суммы чека:
- Продажа дополнительного ассортимента клиенту. Этот вид кросс-продаж распространен в оптовом бизнесе. Для того чтобы проводить такой вид продаж, нужно хорошо знать клиента, понимать его бизнес, знать, кто его клиенты.
- Продажа сопутствующих товаров или услуг. Продавец видит, что клиент покупает диван, и предлагает ему плед, или слышит, что покупка делается для новой квартиры, и предлагает покупку кухонного гарнитура. Более простой пример, когда вы покупаете мороженое, вам предлагают топпинг или сироп, или двойную порцию сыра в бутерброд, или напиток.
- Продажа дополнительной услуги или товара с основным товаром. С помощью кросс-продаж можно продать дополнительные или сопутствующие товары. Данной технике необходимо обучить продавцов.
2) Продажа дорогих товаров
Когда покупатель определился с выбором, и оказывается, что ему подходят несколько похожих товаров, продавец может сделать покупателю предложение, начав с более дорогого товара – конечно, в том случае, если у него есть дополнительные достоинства. В этом случае продавец должен четко знать, почему две, казалось бы, одинаковые стиральные машины разных от производителей значительно отличаются по цене, и какую выгоду получит клиент. Как и в случае с кросс-продажами, здесь потребуется подготовительная работа с персоналом.
Мотивация персонала как способ увеличить продажи
Мотивация ваших продавцов и менеджеров по продажам критична для бизнеса и прибыльности. Отношения, которые ваши сотрудники строят с клиентами, не только влияют на рост продаж, но и в целом на репутацию дела. Промотивировать персонал можно разными способами. Самым популярным является денежная премия. Например, руководитель проводит конкурс среди продавцов на самое большое количество продаж определенного товара или услуги, или конкурс на самую большую сумму продаж.
Кроме премий существуют и другие виды мотивирования – поощрительные поездки, обеды, подарочные карты. Разным сотрудникам могут быть интересны разные мотиваторы. Кроме того, для очень многих карьерный рост является самым главным мотивирующим фактором. Вне зависимости от типа бонуса, продажи увеличить можно в том случае, когда продавцы мотивированы, поэтому этот пункт нельзя недооценивать.
Как увеличить продажи через интернет магазин
Если у вас есть сайт, то увеличить продажи можно, работая над его конверсией. Нужно стремиться к конверсии 3-5%: более низкая конверсия требует коррекции. Возможные причины низкой конверсии – некачественный трафик или плохой товар. Для улучшения конверсии необходимо учитывать следующие факторы:
1) Сделайте так, чтобы при покупке покупателю было нужно заполнять как можно меньше полей;
2) Добавьте пункт о возврате товара;
3) Используйте призывы к действию;
4) Разместите отзывы своих покупателей;
5) Четко указывайте преимущества ваших товаров, давайте полное описание того, что получат покупатели;
6) Заголовок вашего сайта – один из самых важных элементов. Продумайте, как выбрать сильный заголовок;
7) Добавьте кнопки социальных сетей со счетчиками, чтобы покупатель видел, сколько людей поделились или оценили товар;
8) Рекомендуйте похожие товары – это удержит покупателя на вашем сайте;
9) Указывайте, сколько единиц товара осталось в наличии.
Уникальное торговое предложение
Увеличивайте продажи, предлагая самое лучшее. Хороший товар важнее, чем хорошая реклама. И именно такой товар или услуга даст самые поразительные результаты в маркетинге и продажах. Другими словами, если ваш товар не выигрывает перед конкурентами, то и реклама не может придать ему уникальные и нереальные свойства. Чем лучше ваш товар, тем убедительнее вы сможете провести свою рекламную кампанию.
Один из способов показать, что ваш товар лучше, чем у конкурентов, и заполнить пустую нишу на рынке, это использовать уникальное торговое предложение (УТП). Уникальное торговое предложение показывает покупателю, чем вы отличаетесь от конкурентов. Оно должно содержать не общие слова о качестве ваших услуг или товаров, а демонстрировать конкретное свойство.
Когда компания доставки Federal Express вышла на рынок, она, как и другие транспортные компании доставляла посылки. Но ее УТП выгодно отличалось от других компаний. Если все остальные компании доставляли посылки за 4 дня, то ее УТП гласило: » Federal Express: доставим за ночь». Разумеется, с таким УТП компания не только перешагнула через своих конкурентов, но и забрала львиную долю существующего рынка, за счет чего ее продажи увеличивались просто космически.
Продумайте, какое УТП может дать ваш товар или услуга. В разных видах деятельности и разных по величине компаниях УТП может лежать в совершенно разных плоскостях. Крупные оптовики могут предоставить очень большую скидку, и в этом будет заключаться их уникальное предложение, но мелкие розничные магазины должны придумать что-то другое, т.к. они не могут снижать цены.
УТП – это предложение, от которого клиент не может отказать – настолько очевидна его выгода.
1) Оно должно давать ответ, почему покупатель должен купить именно у вас
2) Оно должно быть интересным вашей целевой аудитории
3) УТП не должно быть слишком длинным
4) УТП должно отражать реальную ситуацию
5) Ваши сотрудники должны до конца понимать, в чем состоит ваше УТП.
Четкие инструкции увеличивают продажи
В продажах часто можно наблюдать следующую ситуацию: покупатель пришел за конкретным, необходимым товаром, но он не совершает покупку, т.к. продавец не может дать ему точные инструкции по пользованию. Даже необходимая информация воспринимается покупателем с трудом, если он не получает четких пояснений. Продавец должен быть готов в подробностях объяснить покупателю, как пользоваться, например, огнетушителем, чтобы у покупателя не возникло ощущения, что это слишком непонятно и сложно. Иначе он уйдет к конкуренту за более удобным сервисом. Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо обучать продавцов.
Сроки поставки
В тех случаях, когда получить товар или услугу нельзя моментально, важно продумать быструю доставку. Сократите время ожидания до минимума. Обеспечьте удобные часы доставки товара, договоритесь о предварительном звонке. Четкость и ответственность компании скорее сделает нового покупателя постоянным, что в свою очередь увеличивает продажи.
Расширяйте каналы продаж
Существенно увеличить продажи может изменение места проведения продаж. Тщательно изучите, какой эффект дает интернет-торговля, торговля по почте, оптовая, розничная, работа с дистрибьюторами. Простое выявление более эффективного канала торговли позволит увеличить продажи без дополнительных затрат на рекламу.
Подведем итоги, какие мероприятия необходимо провести, чтобы увеличить продажи:
— Продавать большему количеству покупателей
— Увеличивать средний чек
Инструменты достижения цели: маркетинг, мерчандайзинг магазина, повышение конверсии, повышение эффективности работы сотрудников.
Источники: http://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html, http://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html, http://www.business.ru/kak-uvelichit-prodazhi
