Свое дело: как разрабатывать, водить и продавать экскурсии
Если вы знаете и любите свой город, обожаете показывать его гостям, а на чужих экскурсиях ловите себя на мысли «я мог бы лучше!» — возможно, пришла пора начать зарабатывать на своем увлечении. С развитием интернета шанс попробовать себя в роли гида-экскурсовода появился у каждого.
Хобби, доступное каждому
В последние несколько лет платформы, позволяющие туристам и начинающим гидам искать друг друга без посредников в лице турфирм, стремительно набирают популярность. И хотя сейчас их доля на рынке экскурсий незначительна, в будущем такие проекты имеют все шансы изменить туристическую отрасль так как Airbnb уже изменил отрасль поиска жилья. Благодаря подобным сервисам потребители услуги больше не нуждаются в лишних звеньях для ее получения. Осматривая новый город в компании «обычного» местного жителя, многие чувствуют себя «менее туристами». Для тех же, кто предоставляет услугу, такие платформы — бесценный шанс быстро выйти на рынок без связей, знакомств, профильного образования и затрат на рекламу.
Другой вопрос — с чем выходить на рынок. Зарегистрироваться на сайте и предложить экскурсию легко: гораздо сложнее создать по-настоящему уникальный продукт, благодаря которому из сотен гидов выберут вас. Как это сделать, мы спросили экспертов.
Шаг 1. Выбор ниши и аудитории
Прежде чем разрабатывать экскурсию, вы должны четко решить для себя, что и для кого вы собираетесь делать. Хотите ли вы быть гидом для иностранцев, для русскоязычных гостей города или для местных жителей, которые уже знают достаточно, но хотят узнать больше? А главное, о чем вы собираетесь рассказывать?
Артем Кирпиченок, кандидат исторических наук, гид, создатель авторских экскурсий:
«Это должна быть тема, в которой вы компетентны и чувствуете себя способным заинтересовать окружающих имеющейся у вас информацией. Согласитесь, если вы мало что знаете по истории русской литературы, вам будет сложно сделать хорошую экскурсию по пушкинскому Петербургу или Серебряному веку. Исходите из того интересного и малоизвестного материала, который у вас уже есть: именно так можно составить отличный маршрут. Например, один мой друг и коллега, бывший железнодорожник, теперь водит интереснейшие экскурсии по петербургским вокзалам и железнодорожным путям».
Кроме того, нужно ответить на вопрос, хотите ли вы водить классические обзорные экскурсии или делать что-то необычное (литературные, андеграундные, музыкальные прогулки и т. д.). По словам Артема, «классика» все же востребована больше.
«Огромное количество туристов посещает наш город впервые. И даже те, кто приезжает в Петербург не в первый раз, хотят не просто пройти по улицам, но и понять, что же они видят вокруг. Оригинальные темы привлекают главным образом тех, кто побывал в городе уже три или четыре раза — или специалистов, интересующихся именно „литературными“ или „конструктивистскими“ местами».
Шаг 2. Разработка маршрута и написание текста
Текст экскурсии имеет принципиальные отличия от текста лекции или статьи на ту же тему: он должен быть идеально синхронизирован и с перемещениями по городу, и с визуальными образами, которые вы собираетесь демонстрировать. В этом жанре есть свои негласные правила.
Ася Жукова, копирайтер, автор экскурсий:
«Текст экскурсии должен быть привязан к маршруту следования. Есть несколько основных объектов, возле которых гид будет останавливаться и рассказывать подробно: для каждого прописывается текст на 5–7 минут. Затягивать не надо: каким бы интересным и важным ни был ваш рассказ, экскурсантам скучно стоять 15 минут на одном месте и смотреть на один дом».
Между объектами нужно придумать плавные связки. Для этого используйте время, пока вы будете переходить от одного места к другому (кстати, это промежуток должен составлять 10–15 минут, не больше): так вы сможете подвести к следующей теме. Ну и, само собой, проверяйте факты и запоминайте источники, чтобы в случае чего доказать свою правоту.
Важно соблюсти баланс между «познавательной» (факты) и «развлекательной» (мифы, легенды, исторические анекдоты) частью экскурсии.
Артем Кирпиченок рекомендует следующее:
«Примерно 70% — „познавательная“ часть, 30% — развлекательная. Впрочем, я бы не проводил строгую границу между этими составляющими. Залог успеха экскурсии — в подборе таких фактов, которые не менее интересны, чем мифы и легенды. В конце концов, Петербург — город, где женитьба принцессы на пастухе (брак Елизаветы Петровны с Алексеем Разумовским) и прогулки слонов по Невскому проспекту являются историческими фактами. А мифы и легенды, наоборот, должны служить иллюстрацией тех или иных исторических событий. Так, знаменитая легенда, что Павел I снял с недостроенного Исаакиевского собора для Михайловского замка надпись „Дому твоему подобает святыня Господня в долготу дней“ отражает реальную практику изъятия строительных материалов с недостроенного собора на возведение новой царской резиденции».
Обращайте пристальное внимание и на сам маршрут следования: он должен быть логичным, без слишком долгих перерывов между объектами, без повторных проходов по одному и тому же мосту/улице/площади. Продумайте, откуда вы будете осматривать каждый объект, где встанет ваша группа, чтобы всем было удобно.
Шаг 3. Проверка маршрута и тайминг
Итак, вы разработали маршрут, и в теории он кажется вам идеальным? Пришло время проверить его «в поле». Убедитесь, что проход к достопримечательностям свободен, что посреди нужной улицы не затеяли ремонт, что сами объекты не закрыты строительными лесами, что вы выбрали самые удобные точки для обзора, что, остановившись у того или иного дома, вы не окажетесь посреди битком набитого тротуара, что вам не придется вести группу через опасные нерегулируемые перекрестки.
Шаг 4. Экскурсия с группой
Если даже вы накануне прошли весь маршрут и расписали тайминг по минутам, подготовьтесь, что на реальной экскурсии все пойдет не так. Чем больше у вас туристов, тем больше «не так». Кто-то задержится на светофоре, кто-то на каждом шагу останавливается для селфи или гладит котиков, кто-то забежит в магазин за водой и шоколадкой… Готовьтесь, что вам придется периодически ждать отстающих: на этот случай у вас должно быть припасено несколько историй, чтобы развлекать остальную группу. Можете воспользоваться этими минутами, чтобы ответить на вопросы, получить обратную связь.
«Экскурсия — как драгоценный камень. Ее нужно долго шлифовать. Как бы вы ни были талантливы, с первого раза у вас не получится идеальной экскурсии. Моим лучшим экскурсиям сейчас 3–4 года, и я по-прежнему постоянно в них что-то добавляю, что-то убираю, читаю литературу, нахожу интересные факты, внимательно слушаю замечания и комментарии гостей. Я бы посоветовал для начала провести несколько пробных экскурсий для друзей и близких, а потом уже брать за свой рассказ деньги. Прикиньте хронометраж, посмотрите, как люди реагируют на излагаемые факты, и вы сами поймете, что требует дополнения и исправления».
Шаг 5. Поиск клиентов
Допустим, пробная экскурсия прошла успешно, и вы готовы продолжать. Давайте разберемся, как работают мобильные платформы, с упоминания которых мы начали наш обзор. В России сейчас особенно популярны две из них; рассмотрим каждую.
Проект Sputnik создан несколько лет назад в Петербурге, а сейчас его база включает уже 6580 экскурсий в 394 городах мира. Чтобы стать гидом, нужно нажать кнопку «Добавить экскурсию» и заполнить форму с кратким описанием. После этого придется еще пообщаться с создателями проекта и убедить их, что вы готовы к работе экскурсоводом (а то и провести тестовую прогулку). Если все в порядке, экскурсия появляется на сайте, если нет, вам дадут советы, как довести ее до ума. Гид сам назначает цену за свою экскурсию; Sputnik берет комиссию 18%. Вариантов оплаты два: либо полная предоплата, либо предоплата 18% (комиссия сайту), а остальное турист отдает гиду наличными. По тому же принципу работает Tripster — с той разницей, что комиссия там 16%.
Артем Кирпиченок делится своим опытом:
«Должен отметить, что платформы типа „Спутника“ или „Трипстера“ весьма эффективны. Ведь если экскурсия получает хорошие отзывы, она может привлечь новых клиентов: в этом плане у меня есть очень хороший опыт совместной работы с „Трипстером“. Но не стоит забывать и про социальные сети: Facebook, ВКонтакте. Есть также специальные сообщества гидов, где клиенты сами ищут экскурсоводов. Правда, в них требования к экскурсоводам более серьезные: как правило, необходимо профессиональное образование и лицензии на работу в ведущих музеях-заповедниках».
Шаг 6. Организация оплаты
Еще один важный вопрос — выбор способа оплаты экскурсии. С одной стороны, полная предоплата может отпугнуть некоторых потенциальных клиентов. С другой — без предоплаты люди могут заказать экскурсию, а потом не прийти и даже не предупредить гида заранее.
«Оптимальный способ — внесение предоплаты от 20 до 30% от стоимость экскурсии безналом. Все остальное туристы оплачивают на месте после экскурсии. Это дает гарантию от отсеивания и дисциплинирует самого гида».
Другой вариант — предложить две цены: одну по предоплате, другую в день экскурсии, причем первая ощутимо ниже, чем вторая. Это даст людям возможность самим решать, как им поступить, но вместе с тем мотивирует на предоплату.
Превратить свои знания и хобби в дополнительный, а то и основной источник дохода вполне реально. Важно провести подготовку заранее и умело пользоваться современными сервисами, облегчающими не только отдых, но и работу.
Экскурсионный бизнес
Если вы любите свой город и знаете о нем все, а в округе много интересных мест с историей и необычные достопримечательности, то начало экскурсионного бизнеса – перспективный вариант. Конкуренция в этой сфере незначительна или отсутствует вовсе (исключение – столичные города-миллионники и курортные зоны). При грамотной работе проект окупается в считанные месяцы, а после приносит уверенную прибыль круглогодично.
На кого рассчитана идея
Узнать что-то интересное о городе, в который приехал, и его окрестностях желает много туристов. Будьте уверены, что на экскурсию с увлекательным маршрутом найдется немало желающих и среди местного населения. Если добавить к простому повествованию о просматриваемых местах фрагменты квеста или полностью превратить экскурсию в увлекательную игру, предложение станет оригинальным, привлечет местную молодежь и прославит на всю округу.
Разработайте несколько маршрутов для разной целевой аудитории. Детям будет интересно сходить на «вкусную» фабрику, побывать в лесу со сказочным прошлым, поучаствовать в розыгрышах веселого аниматора или в игровой форме узнать о жизни великих писателей и поэтов.
Подумайте над турами для влюбленных – красивые уединенные места, фотосессии и легкие угощения. Пожилым людям будет приятно поностальгировать, послушать об истории городских площадей и памятников под музыку детства. Вариантов заинтересовать клиентов масса.
Вы можете не ограничиваться экскурсиями лишь в своем городе. Можно организовывать экскурсионные выезды в соседние города или по области, если там есть на что посмотреть. В этом случае нужно предусмотреть транспорт, обед для клиентов.
Планируем открытие экскурсионного бизнеса
На первый взгляд может показаться, что для проведения экскурсий достаточно знаний и ораторских навыков. Но нет, впереди большая творческая работа, ряд покупок, много переговоров и размышлений, рекламная кампания и планирование каждого дня с учетом погоды и форс-мажорных обстоятельств.
Документация
Открытие экскурсионного бюро не требует получения специальной лицензии или разрешения. Вам нужно зарегистрировать деятельность в налоговой в качестве ИП или ООО. Необходимы договоры с музеями или частными лицами, пунктами питания.
Где искать вдохновение
Бизнес следует начинать строить на 3-5 экскурсионных маршрутах, а уже позже добавлять дополнительные целевые поездки для отдельных групп или возрастов. Подсмотреть необычные места можно в социальных сетях, пабликах о городе, краеведческом музее. Если у вас нет специального образования и опыта, лучше пройти курсы экскурсовода (обойдутся в 10-30 тыс. руб.).
Оцените конкурентов и стоимость их услуг, спрос на различные места и туры. Кроме самих экскурсий, можно предложить дополнительные услуги (сдача вещей на хранение, согласование проживания для многодневных экскурсий).
Продолжительность экскурсии начинается от 3-4 часов на городскую и до нескольких дней. Стоимость билета варьируется, в среднем, от 300 до 5000 руб. Поездки в сопредельные государства (например, 3-дневный экскурсионный тур в Финляндию из Санкт-Петербурга) обходятся клиенту до 10 тысяч рублей. Рентабельность составляет порядка 100%.
Покупки для экскурсий
При работе с туристами и местными клиентами можно ограничиться пешими прогулками и своим громким голосом, но это малоинтересно и почти бесперспективно. Если средства позволяют, целесообразнее произвести некоторые вложения:
- Автобус (от 1,5 до 7 млн руб.). Крупной компании стоит обзавестись своим, но вполне можно договориться о сотрудничестве с частником или фирмой.
- Радиооборудование для гида (приемник, передатчик, наушники, микрофон, зарядники и прочее). Стоимость – 100-150 тыс. руб. Его можно также взять в аренду. Такое оборудование позволит всем слушающим четко распознавать голос гида, несмотря на уличный шум и звуки в дороге. Приобретя фотоаппарат, можно дополнительно оказывать фотоуслуги.
- Громкоговоритель (альтернатива радиооборудованию). Цена – 1,5-4 тыс. руб.
- Атрибуты для квестов и постановок (если подразумевается), сувениры для продажи (магниты, статуэтки, фигурки).
Ограниченный стартовый капитал не помешает опытному и предприимчивому экскурсоводу получать доход. Можно обойтись собственными силами, а все дополнительные функции (водителя, актеров, аниматоров, администратора) передать другим людям по договору. Формировать штат не нужно.
Когда бизнес разовьется и потребуется регулярная помощь (хотя бы для продажи билетов на арендованной точке), наймете дополнительных людей. Практика показывает, что чем разностороннее будут маршруты экскурсий и чем их больше, тем более остро будет вставать вопрос о привлечении новых сотрудников.
Как продавать билеты
В поисках экскурсий люди часто «блуждают» в интернете. Прекрасным вариантом будет создание сайта, посвященного маршрутам, полного ярких фотографий посещаемых мест и эмоций прежних клиентов. Тонкий намек на загадку, оригинальное оформление – потенциальные туристы сразу должны почувствовать желание приобрести билет именно у вас.
Периодически меняющаяся программа может оформляться в виде афиш и расклеиваться по городу, преимущественно в людных местах (аэропорты, вокзалы, школы, площади). То же самое касается баннеров или рекламных щитов вдоль проезжей части. Наймите промоутеров для распространения листовок на улице, по почтовым ящикам и стоянкам.
Продажа билетов может быть организована в конкретной точке: арендуется участок на улице или в помещении людного места, вешается крупная вывеска, нанимается продавец. Другой путь распространения – договоренности с предприятиями, школами, вузами, пансионатами, работа с туристическими агентствами. Легковой автомобиль с парой мегафонов, оповещающих о вашей услуге, тоже может стать хорошим рекламным ходом.
Построение экскурсионного бизнеса
Реализация и проведение экскурсионных туров строится в несколько этапов:
- Клиент проявляет интерес. Для туристов и гостей города оптимально предлагать посетить туры прямо на вокзалах, около отелей, на рынках, в путеводителях. Местные жители будут слышать о вашем экскурсионном бюро друг от друга, смогут увидеть объявление в газетах. Указывайте телефон для связи, ссылку на сайт. Разместите объявление на туристических блогах, форумах каучсерферов.
- Выбор маршрута. Если вы работаете в одиночку, можете проводить экскурсии по определенному расписанию. Несколько гидов и пара автобусов позволят обслуживать несколько экскурсий одновременно.
- Оплата. Производить расчет за билет предпочтительнее до оказания услуги. Обычно это наличные деньги, поэтому стоит зарегистрировать кассу. Продумайте подачу закусок и напитков в жаркое время года – их цену можно включить в стоимость тура. Старайтесь придерживаться средней цены по региону, чтобы не терять спрос и получать достойное вознаграждение.
- Проведение экскурсии. Позаботьтесь о безопасности своих клиентов на тот случай, когда маршрут предполагает дальнюю поездку или экстремальные виды спорта. Охрана, спасатели, врач, аптечка в автобусе – по мере роста рисков необходимо применение более серьезных мер.
Успех экскурсионного бизнеса кроется не только в ярких местах города, но и в умении организатора найти подход к каждому клиенту, достучаться до него, заинтересовать своим рассказом, интересной подачей. Даже самый обычный на первый взгляд городок может иметь много тайн, исторических фактов в прошлом – познакомьтесь с историей города, изучите архивы.
Чтобы заинтересовать слушателя, можно привлекать интересные статистические данные, использовать цитаты известных людей или даже читать стихами. Хорошие ораторские способности, творческая жилка с коммерческим потенциалом – и экскурсионный бизнес в ваших руках расцветет и принесет хорошие плоды.
Туристический бизнес Санкт-Петербурга
Нелегальные экскурсии для иностранцев лишают работы официальных гидов-переводчиков
Петербургская ассоциация гидов-переводчиков подготовила обращение в УФАС с просьбой повлиять на ситуацию с теневым рынком экскурсионного обслуживания. По словам заявителей, нелегальные гиды в городе постепенно вытесняют местных профессионалов благодаря хорошо организованной закрытой схеме.
Прежде всего речь идет о группах из Китая. С каждым годом их поток в Россию растет, и сейчас китайцы лидируют по численности среди петербургских туристов. На первый взгляд, работы для гидов должно стать больше, но получается наоборот.
По словам главы ассоциации Виктории Баргачевой, ситуация ставит под угрозу туристический рынок и профессию гида в частности. В своем заявлении участники рынка сообщают о работе трансграничного этнического картеля, объединяющего китайских гидов, бизнесменов, серые турфирмы и магазины.
— Схема не допускает до работы никого из местных, — говорит Баргачева «РГ», — и постепенно подчиняет себе все туристическое обслуживание китайских групп. Иностранная сторона договаривается со своим гидом или со своей турфирмой, готовой предоставить его в России. Часто это студенты без образования, без лицензии, которые несут полную чушь об истории города и страны, и в основном хотят получить с группы деньги.
Поэтому туристов водят по «своим» ресторанам, магазинам, кафе. На начало года было известно о существовании как минимум трех закрытых магазинов в Петербурге с завышенными в разы ценами, открывающих двери только перед группами из Китая. Приезжие бизнесмены с легкостью открывают компании с минимальным уставным капиталом и обслуживают только соотечественников, отчисляя процент с продаж гиду за покупателей. Сформирован замкнутый цикл бизнеса: оставленные туристами деньги крутятся между участниками схемы, идут мимо бюджета.
Часто нелегальные группы беспрепятственно проходят в Эрмитаж и другие крупные музеи, где работают только свои аккредитованные гиды. К схеме подключились наши экскурсоводы, готовые за вознаграждение провести внутрь иностранную группу с гидом по своему бейджу. — Мы столкнулись с дискриминацией по принципу гражданства, — продолжила Баргачева. — Отечественные турфирмы тоже предпочитают нанимать на работу иностранного гида вместо нашего, лишь бы не платить налоги. При равных зарплатах и равных условиях труда мы оказываемся не нужны. Более трехсот профессионалов в этот сезон не могут найти работу после окончания обучения, профессия вымирает.
Часто нелегальные группы беспрепятственно проходят в Эрмитаж и другие крупные музеи
Запретить работать гидами иностранцам — это один инструмент решения проблемы, а целым механизмом должна стать работа с турфирмами, нанимающими нелегалов по серой схеме, сообщили «РГ» в городском комитете по туризму.
— Как такое стало возможным? Наш туристический рынок слаб и не защищен перед хищными схемами, экспансия нелегалов здесь происходит быстро, — говорит глава турфирмы Константин Яхонтов. — Близкий к Поднебесной Таиланд был в той же ситуации, туристический рынок страны был почти поглощен Китаем. Проблему там смогли искоренить жесткими мерами — по закону гидами теперь работают только граждане страны, за нарушение можно попасть в тюрьму.
Кстати, об ущербе. По словам Яхонтова из-за теневых экскурсий бюджет недополучает до 50 миллионов долларов в год. Представитель городского комитета по туризму в разговоре с «РГ» назвал сумму убытков в 20 миллиардов рублей в год.
Источники: http://dailymoneyexpert.ru/how-to-make/2016/07/14/svoe-delo-kak-razrabatyvat-vodit-i-prodavat-ekskursii-9361.html, http://zhazhda.biz/idea/ekskursionnyj-biznes, http://www.pitert.ru/news/nelegalnye-ekskursii-dlya
