4 проверенных способа, как определить покупательский спрос на товар
«Как же предугадать тот ассортимент в интернет-магазине, который будет пользоваться большим спросом?» — таким вопросом часто задаются предприниматели. Ведь, согласитесь, никому не хочется закупиться кучей неликвида, который будет продаваться долгими месяцами, а то и годами. Тоже мне, капитан очевидность, ответят многие, вот уже в интернете все давно известно – всемогущий вордстат яндекса в зубы и вперед! О том, как по нему определять спрос, только что ленивый не рассказал. Конечно да, вордстат нельзя недооценивать, однако он не определяет спрос на товар, он ведет статистику запросов пользователей в поисковую систему, а это вещи все-таки разные! Запросов «bmw x5», сильно больше чем «lada vesta» и «lada priora» вместе взятыми — это же не значит, что у нас большинство BMW покупают… не так ли?! В сегодняшней статье попробуем найти истину в этом вопросе и рассмотрим иные способы определения спроса, помимо вордстата.
Как уже сказал, нет прямой зависимости количества запросов в поисковую систему и покупательского спроса на товар. Он несомненно прослеживается, но я бы называл это косвенным показателем, нежели доверял ему всецело. Тут есть огромное количество нюансов, которые нужно учесть при анализе запросов в wordstat, для каждой конкретно взятой ниши. Давайте разберем их на каком-нибудь примере, заодно и рассмотрим еще раз, как пользоваться вордстатом.
1. Определяем спрос с помощью Яндекс Вордстат
Для примера возьмем, магазин наушников, т.к. там есть некоторые нюансы, которые мы с вами будем учитывать. Но прежде, еще раз пробежимся по вордстату. Адрес самого сервиса давно всем известен – wordstat.yandex.ru.
Прежде чем приступать к какому-либо поиску ключевых слов, необходимо выставить регион, в котором находится ваша целевая аудитория. Выбор региона находится справа под поисковой строкой. В этом случае, в таблицах будут показываться результаты «показов в месяц» только для выбранного региона.
Далее приступаем к самому запросу. Тут важно помнить, что по умолчанию, вордстат не показывает конкретные ключевые запросы пользователей. Например, введя запрос «наушники» в статистике, напротив этого слова будет сумма любых запросов, в которых оно встречается – «наушники sony», «наушники недорого», «наушники сломались», «как починить наушники», «как сделать наушники своими руками» и т.д. Говоря проще – получим много ненужного в статистике.
Для того, чтобы этого избежать нужно по максимуму конкретизировать запросы. Более того, т.к. нам интересен именно покупательский спрос, я рекомендую добавлять в запрос слова, которые говорят о желании пользователя приобрести товар сейчас или в ближайшее время. К таким словам можно отнести «купить», «цена» и тому подобные.
Наушники бывают абсолютно разные, например — проводные и беспроводные; в свою очередь беспроводные могут быть по радиоканалу и по блютус; также наушники можно разбивать по определенным признакам и свойствам — наушники вкладыши, накладные наушники, мониторные наушники, игровые наушники, студийные наушники и т.д., не говоря уже о том, что разных производителей наушников достаточно большое количество. Короче говоря, разных вариаций море. И перебрать нам придется огромнейшее количество возможных вариаций.
Кстати говоря, не забывайте использовать и русское написание брендов – «наушники сони», «наушники самсунг», «наушники битс» и пр.
Абсолютно не лишним будет посмотреть историю запросов. Это полезно для сезонных товаров, например — купальники, мангалы, садовые инструменты и пр., запрашивают это сильно больше летом.
В целом, проведя такие вот нехитрые действия, можно получить картину того, что же чаще всего ищут покупатели. Однако, во многих нишах, в том числе и в наушниках, ассортимент формируется из большого количества конкретных моделей, а не обще взятых запросов.
Wordstat и тут нам поможет, так как можно посмотреть по каждой модели и сформировать для себя картинку того, что продается хорошо, а что плохо. Давайте сделаем это на приведенной выше в скриншоте модели «Sony MDR-ZX310». Даже без слов «купить» и «MDR». Получаем следующую картину:
Не много получилось, в общей сложности 77 запросов. Если уберем слово «наушники», то получим больше – 321 запрос. Если переберем всевозможные варианты, включая русское написание, то в лучшем случае получится порядка 450-500 (в месяц). Что для региона «Москва и область» очень скромный показатель.
Давайте попробуем рассчитать приблизительный покупательский спрос по вордстату. Возьмем в среднем хорошую конверсию по всем магазинам, представленным на рынке, в размере 2%. Получаем следующий расчет: 500 * 2% = 10 продаж. Т.к. магазинов, продающих наушники на рынке достаточно много, можно предположить, что наиболее популярные из них, продают эту модель штучно. Так ли это на самом деле, заберемся чуть позже.
2. Определяем спрос с помощью Яндекс Маркета
Еще одним способом определить покупательский спрос является Яндекс.Маркет. Особенно, это актуально для категорий товаров, где есть модельный ряд. У наушников есть модельный ряд, и, на маркете, в большом количестве случаев, заведены так называемые «карточки модели», внутри которых представлены все цены магазинов на данную конкретную модель.
Также у Маркета по умолчанию для карточек моделей стоит сортировка «по популярности». Иными словами, можно наглядно видеть популярность той или иной модели, а также:
- Цены «от и до»;
- Количество конкурентов;
- Отзывы на модель и суммарная оценка пользователями.
Тут стоит понимать, что популярность – это кликабельность (просмотры карточки), но никак не покупательская способность. Конечно, это отчасти между собой связано, но есть и исключения.
Для оценки покупательского спроса, необходимо обращать внимание на количество конкурентов. Во многих случаях действует классическое правило – «спрос рождает предложение». Чем выше покупательский спрос, тем больше магазинов стремятся продать этот товар, тем соответственно становится больше конкурентов. В скриншоте выше можно видеть, что самые популярные модели от Panasonic и Philips, обе модели имеют 300+ предложений (цены), у каждой модели более 200 отзывов и высокий рейтинг. Что подтверждает то, что покупательский спрос тут имеется.
Давайте теперь посмотрим, по тем самым наушникам Sony ZX310, которые мы рассматривали в вордстате. Для этого в Маркете, справа, в фильтре «Производитель» ставим галочку «sony» и получаем следующий результат:
Как видно, наши наушники входят в ТОП3 по популярности, среди Sony. Хороший рейтинг, 70 отзывов и высокая конкуренция говорят о том, что наушники популярностью пользуются. Это никак не говорит о том, что они продаются штучно. Поверьте мне, как человеку, который продажей электроники занимается очень давно!
Как видите, это расходится с картиной по вордстату. И подобных примеров, на самом деле масса. И обратных, когда запросов много, но вот покупают неохотно. Это может быть когда модель хорошо разрекламирована, но получилась неудачной, и отзывы о модели хоронят все продажи. Потенциальный покупатель, начитавшись отзывов, уже не горит особым желанием покупать именно эту модель.
Кстати говоря, на Маркете можно посмотреть динамику изменений средней цены по рынку, что тоже иногда очень полезно при оценке спроса. Т.к. стоимость товара тут играет не последнюю роль.
Также, как и в вордстате, на маркете можно смотреть результаты по разным регионам. Так по наушникам Sony, в городе Новосибирске, третьей по популярности моделью будет «MBR-XB450AP»:
Помимо выше перечисленного, косвенно подкрепить догадки о спросе можно оценив количество текстовых и видео обзоров. Сегодня это также можно посмотреть в карточке модели на маркете. На непопулярный товар, как правило, не снимают большое количество роликов и не пишут подробных обзоров.
В тех же нишах, где карточки модели нет на маркете, определять спрос сложнее. Необходимо поиском по маркету анализировать количество приложений конкурентов, в конкретном ценовом диапазоне. Помимо Яндекс.Маркета, в ряде случаев можно пользоваться и другими популярными прайс-агрегаторными площадками в вашем регионе.
3. Определяем спрос по ассортименту конкурентов
Если в вашей нише есть крупные конкуренты, которые торгуют товаром со своего склада, то вам повезло. В крупных магазинах к подбору ликвидного ассортимента подходят внимательно и борются с неликвидами на складе. Поэтому по таким конкурентам можно частично ориентироваться по номенклатуре ассортимента, который пользуется спросом у покупателей.
Тут также можно сортировать «по популярности» и отзывам на товар. Правда не всегда в магазинах сортировка может быть правдивой, поэтому рекомендую проверить это на нескольких крупных магазинах с перекрестным ассортиментом, чтобы понимать похожая ли картина на правду. Крупные магазины очень редко сами себе накручивают отзывы на товар, т.к. у них уже есть достаточно большая аудитория, правильно стимулируя которую, появляются реальные отзывы покупателей.
Если крупных игроков в вашей нише нет, то тут прогнозировать сложнее. Т.к. маленькие магазины очень часто не угадывают с ассортиментом или работают со слада поставщика, выкладывая весь ассортимент, что у него есть – для вас это будет только обманкой. Тут скорее нужно анализировать большое количество магазинов и определять перекрестный ассортимент.
4. Определяем спрос по информации от поставщиков
Поставщики – это такие же предприниматели, как и вы, только продающие оптом. Сегодня, кстати становится модно иметь свой собственный интернет-магазин поставщику, на котором товар могут купить не только компании, но и любые физические лица.
Определять спрос этим способом можно двумя вариантами. Первый – это при общении с поставщиком (или личным менеджером), второй – анализируя прайс-лист. Начнем по порядку.
Вариант первый. Это наиболее простой вариант узнать спрос на товар. Вы у поставщика ни один, и многие ваши конкуренты также затариваются через него. А соответственно, поставщик видит какой товар является ходовым, а какой не очень пользуется спросом. Многие оптовики также не заинтересованы в том, чтобы их склад становился неликвидным и реагируют под рынок, закупая ходовые товары в больших количествах. Поставщик сам может вам с удовольствием рассказать, какой товар у него пользуется спросом, а какой нет. Более того, может даже обратить ваше внимания на ряд нюансов, которые стоит учитывать при продаже. Конечно не нужно слепо доверять словам поставщика и имеет смысл их перепроверить описанными выше способами. И если вы сможете подтвердить его слова, то можно продолжать общение в таком ключе. Недобросовестные поставщики естественно попытаются вас обмануть и выдать неликвид за ходовой товар, тут нужно быть внимательным.
Второй вариант. Это анализ уходимости по прайсу поставщика. Обычно поставщики присылают свой прайс с какой-то периодичностью, например, раз в день или через день. Естественно этот же прайс попадает и к многочисленным конкурентам, которые заказывают интересные и ходовые, в своем магазине, товары. Тут, несомненно, потребуется терпение, т.к. нужно собрать несколько прайс-листов, чтобы проследить динамику изменений у поставщика. Конечно, если у поставщика огромный ассортимент, то вручную это оценить достаточно сложно, но благо, это можно автоматизировать, написав небольшую программу, которая будет это отслеживать за вас и выдавать отчет в простом и понятном виде.
Резюмируем
Есть и иные инструменты, например, Google Trands или контекстная реклама Яндекс.Директ и Google Adwords – о которых также иногда упоминается в некоторых статьях. Анализировать по контекстной рекламе я бы не рекомендовал, т.к. очень много там денег спускается в трубу, особенно новичками, и это только может ввести вас в заблуждение.
При определении спроса на товар, я рекомендую использовать несколько методов, или даже все, чтобы получить более полную картину. Т.к. каждый в отдельности не всегда дает ясную картину…
Что же касается разрекламированного Яндекс.Вордстата, как основного инструмента анализа покупательского спроса, то я надеюсь вы поняли, что он не дает четкого ответа. Более того, может очень сильно исказить положение дел, как в большую, так и в меньшую сторону. Я неоднократно на этом обжигался, пока не начал анализировать всеми четырьмя способами!
Update 25.07.2017. Видеоролик на тему
Как проверить спрос на товар или услугу
Как проверить спрос на товар или услугу минимальными затратами?
Ниже мой личный опыт — я расскажу как это сделать
потратив менее 100 тыс. руб без нервов и сожалений
Что вы узнаете на этой странице?
Какие есть бесплатные инструменты
Как оценить конкуренцию быстро
Пример анализа спроса из моего личного опыта
Зачем это нужно
У вас есть мысли по открытию бизнеса (или открытие нового направления в существующем бизнесе) но у вас нет уверенности что направление будет востребовано и принесет прибыль.
Для этого вам нужно прощупать потенциальной спрос, получить некоторое кол-во звонков, пообщаться с заказчиками услуги (товара).
Кому подходит
Описанный ниже метод подходит на 99% направлений бизнеса как товаров так и услуг. Вы можете его применять перед открытием компании или же использовать если ваша компания работает давно, но при этом хотите ее развивать и увеличивать продажи.
Кому не подходит
Не подойдет такой способ крупным компаниям услуги или товары которой стоят более $100 тыс или же узко тематичской направленности.
Пример: авиационные турбины или оборудование для заводов
Объясняется это тем что
- клиенты в этих нишах знают все друг друга и работает эффект сарафанного радио
- не будут обращаться через интернет в мало известную компанию
Оцениваем спрос в нише
В первую очередь нужно оценить есть ли вообще спрос на вашу услугу, это больше для тех кто начинает бизнес с нуля.
применяем 2 способа
1. статистика запросов поисковых систем
идем по ссылке https://wordstat.yandex.ru/ пишем ключевое слово и смотрим, если показы более 10-20 то спрос хоть и малый но есть.
Рекомендую писать ключевое слово в кавычках для более точного результата
2. смотрим конкуренцию по контекстной рекламе
В яндексе (Яндекс Директ)
В Гугле (Адвордс)
Нам интересно сколько всего объявлений показывается в поисковике для этого справа от результатов сайтов нажимаем на ссылку показать все
Если объявлени менее 10 то конкуренция не высокая.
Как пример в тематике созаие сайтов более 140 объявлений
Что применяем (выбор инструментов)
Далее когда поняли что спрос есть но не сильно высокий — можете немного порадоваться.
Если конкуренция высокая, просто бюджет будет выше что бы прощупать нишу, так как придется конкурировать со всеми кто уже крутит рекламу в поисковиках.
Как изучить спрос потребителей на услуги и товары, которые собираемся продавать?
В данном материале поговорим об исследовании спроса и оценки востребованности Вашего продукта (товара и/или услуги). Это довольно важный момент, и в большинстве случаев это обязательно стоит сделать.
Как изучить спрос на товар или услуги, которые будем предлагать
Когда нужно изучить спрос на Ваш товар или услугу?
Спрос нужно изучить еще до того, как запустить бизнес. Это важно, чтобы либо не потратить впустую время и деньги, либо изначально разработать иной подход и правильную стратегию запуска бизнеса. Ведь одно дело бизнес с известным, востребованным продуктом, и совсем другое, когда спроса нет и его надо создавать.
Если Вы собираетесь открывать салон красоты, бизнес, который предлагает понятные, известные всем услуги, Вы можете быть уверены, что потенциально заинтересованная аудитория точно есть. Другое дело, сумеете ли вы до нее достучаться, сделать правильное предложение, выбрать правильное позиционирование, подобрать верное месторасположение и т. п. Но это уже вопрос другой, сейчас не об этом :-).
А когда Вы предлагаете продукт (товара или услугу), мало известный на рынке, у которого пока нет ни спроса, ни «опытной» аудитории, то подход не может быть таким же. В первом случае, Вы просто можете запустить какую-нибудь контекстную рекламу и ждать звонки и посетители :-). Во втором, так не получится – сначала вы должны будете объяснить своей аудитории, что это такое, зачем им нужно, и чем лучше, возможно, своих предшественников.
Большая ошибка, которую некоторые точно допускают, — это запускать свой бизнес, основываясь просто на своих каких-то собственных размышлениях, ощущениях или ожиданиях. Проверить востребованность вашего продукта, а может быть даже не конкретного продукта, а вашего предложения или бизнес-идеи (в конкретном понятном узком виде, как мы ее обсуждали здесь), обязательно стоит.
Кому нужно изучить спрос перед тем, как начать бизнес?
Изучить спрос нужно всем, точно никому не помешает :-). Но давайте чуть задержимся на некоторых особенностях спроса и ниш. В целом, есть ниши существующие, проверенные и новые ниши и предложения, предлагающие новый продукт (товара или услугу).
Существующие, проверенные ниши
Тут есть такой момент: есть такие ниши, которые проверенные временем и которых можно в принципе не изучать, например, продукты питания, детские игрушки или детскую одежду в любом случае будут покупать, ремонт квартир в любом случае люди будут делать. И тут уже, повторяя мысль, высказанную чуть выше, нужно уже думать о том, насколько и как вы сможете сделать им привлекательное предложение.
Но вопрос о спросе нужно рассматривать немного в другом ракурсе – в ракурсе той самой изюминки конкретно вашей бизнес-идеи (о чем мы говорили с вами в первом материале) — насколько именно она востребована, ваша изюминка, узкая конкретика вашей бизнес-идеи. Иными словами, речь идет не о нише — она проверена, она давным-давно существует, в ней все хорошо работает, и вы это видите. Насколько ваше конкретное предложение востребовано — вот это стоит проверить.
Новые ниши
Новая ниша — это с одной стороны хорошо: нет конкурентов :-). Но минусов не меньше: Вы никогда не знаете наверняка, будет ли ваш продукт востребованным… Создавать спрос всегда хуже, дороже, медленнее, сложнее, чем удовлетворять существующий – это факт. Поэтому очень сильно задумайтесь над тем, чтобы тщательно проверить спрос и востребованность вашей услуги, товара, продукта, если это более-менее новая, непроверенная временем ниша.
Но это ни в коем случаем не значит, что нужно отказываться от идеи. Прямо наоборот :-). Именно поэтому и говорим сейчас о том, что нужно заняться изучением спроса на самом первом этапе. И только потом, уже имея хоть какие-то, но реальные данные, принимать решение о том, насколько ваша бизнес-идея реально рабочая, и насколько готовы запускать бизнес по-настоящему.
В каких случаях можно запускать бизнес, не изучив спрос?
Я не знаю :-). По-моему, всегда стоит. Особенно, если говорить об исследовании востребованности своей узкой конкретики и изюминки в любой нише.
Но, конечно, есть ситуации, когда это не так обязательно, т. к. предполагается, что это уже сделали за вас :-). Вот несколько примеров:
- Готовый бизнес – если вы покупаете готовый, работающий (и успешно) бизнес, то можно смело предположить, что спрос есть. Хотя, конечно, всегда стоит задаться вопрос «а почему его продают» — и тут уже тенденция спада спроса на продукцию может быть одной из причин (но одной из многих, конечно).
- Франшиза – обычно их делают на востребованных и успешно работающих рынках (хотя есть исключения, в т. ч. просто непонятные или даже мошеннические схемы – в общем, остерегайтесь подделок, и все будет хорошо :-)).
- Опыт – если Вы работали в успешной компании, которая хорошо развивается, и решили начать такой же бизнес – у вас все данные на руках :-).
- Бизнес «по наследству» — не по семейному наследству, а, к примеру, по местоположению. Если на месте успешно работающего кафе, которые закрывается по каким-то иным, не бизнес-причинам, то вполне можно предположить, что кафе на этом же месте будет тоже посещаемым (но с оговоркой, что нужно удержать уровень предшественника).
Как изучить спрос?
1. Онлайн инструменты
Сегодня в интернете много маркетинговых инструментов, с помощью которых это сделать довольно легко. Хотя бы на первоначальном уровне, достаточного для понимания того, есть ли спрос или его нет. Это можно сделать несколькими способами:
- посмотрев статистику Яндекса;
- изучив данные Google Trends;
- проанализировав занятость в данной нише рекламных мест в контекстной системе рекламы Яндекс Директ и Google AdWords;
Это четыре инструмента или четыре способа проверить востребованность вашего продукта, это минимум, который вы можете сделать. Чуть ниже я покажу в видео, как это сделать быстро и правильно :-).
- Если у Вас работающий бизнес, то вы можете сделать опрос среди своих клиентов. И даже не принципиально, если это совершенно другой бизнес – важнее, чтобы аудитория была похожая (конечно, если вы продавали шины мужчинам, вряд ли их заинтересует ваша изюминка в сугубо женской сфере).
- Естественно, вы можете спросить ваших знакомых, друзей, коллег, соседей :-). Купили бы ли они ваш товар или воспользовались бы услугой?
- Также можете пообщаться на тематических площадках, форумах, в группах в соцсетях и иных похожих ресурсах. Или даже понаблюдать за обсуждениями…
- И еще Вы можете заказать профессиональный опрос у предлагающих таких услуг компаниях, если средства позволяют.
3. Пробный товар
Это, конечно, лучший вариант, хотя и самый затратный — попробовать продать пробный товар/услугу. Требует чуть больше времени и денег, но это все равно не какие-то огромные финансовые вложения — в рамках 5-10 тысяч рублей в большинстве ниш вы можете уже пощупать востребованность товара, услуги или вашего предложения.
Вы можете подать платное или бесплатное объявление на Авито и похожих сайтах, или в соцсетях попытаться продвинуть свой товар, или, если возможности позволяют, создать пробный лендинг-пейдж (одностраничный сайт), запустить контекстную рекламу на, условно, 5 тысяч рублей, и проверить свой продукт и спрос на него. Вы в любом случае получите, как минимум, пищу для размышления.
Хотя есть и подводный камень, и об этом надо сказать:
Если Вы неграмотно сделаете предложение, сайт или рекламу – то вы можете не получить желаемого отклика, но не потому, что людей действительно не интересует то, что предлагаете, т. е. сам продукт, а потому что неправильно это преподнесли: плохой сайт, неверно настроенная реклама, которая «съедает» бюджет…. Все это может повлиять на результат и, соответственно, на ваше восприятие.
Есть еще момент: допустим, у Вас могла была не та выборка людей при исследовании спроса, и Вы получили искаженные данные. Будьте точнее :-).
Что делать, если спроса нет?
У Вас 2 варианта: сворачивать или идти тернистым путем :-). Нужно просто трезво и объективно порассуждать, сверить факты и принять решение. Я выше писал, что создавать спрос, конечно, тяжелее, чем удовлетворят существующий. Но это, возможно, и самое главное! Но нужно быть уверенным в том, что у Вас реально классный продукт, который будет интересен и полезен рынку. Если действительно можете предложить что-то, что заинтересует аудиторию, и за что люди будут готовы платить деньги – то вперед.
В заключении скажу следующее: я всегда за то, чтобы начинать бизнес в существующей и понятной нише, но найти в нее узкий сегмент и четко себя позиционировать. Это просто надежнее. Если Вы, конечно, не планируете покорят мир :-).
Источники: http://sa1nikov.ru/4-proverennyx-sposoba-kak-opredelit-pokupatelskij-spros-na-tovar/, http://likiweb.ru/blog/spros-v-nishe, http://predprinimatel-pro.ru/kak-otkryt-biznes/izuchit-spros/
