Как увеличить продажи: новые и проверенные способы
Слабые продажи – верный способ погубить даже самую удачную бизнес-идею. Как увеличить продажи – вопрос неизбежно встает перед владельцем бизнеса или менеджером по продажам вне зависимости от вида деятельности, срока работы на рынке или оборота. Сфера продаж меняется быстрее, чем когда либо. Появление новых игроков и похожих продуктов диктует предпринимателям новые условия — они вынуждены искать новые способы роста продаж.
Содержание:
Привлекайте новых клиентов
Очевидно, что чем больше у вас клиентов, тем выше продажи. Привлечь новых клиентов к приобретению ваших товаров и услуг, можно используя разные формы маркетинга, в зависимости от вида бизнеса. Для начала постарайтесь четко определить вашу целевую аудиторию – кто ваш покупатель – возраст, пол, род занятий, примерное место проживание, профессия. Иногда предпринимателю необходимо проводить опросы среди своих клиентов, чтобы выяснить их предпочтения и, впоследствии, удовлетворить их потребности. Далее необходимо изучить ваших конкурентов и сыграть на их слабых местах – предлагайте клиентам то, что конкурент не может предоставить по каким-то причинам. Рассмотрим самые эффективные методы привлечения новых клиентов:
1. «Стопы» – это рекламные материалы, которые «останавливают» человека и направляют его в магазин. Такие «стопы» размещаются на покупательской тропе – т.е. месте, где проходят покупатели недалеко от расположения вашего магазина.
2. Размещение рекламы на границе охвата аудитории вашего магазина. Здесь вам нужно определить, с каких частей города покупатели готовы к вам ехать. Очевидно, что для крупного торгового центра, торгующего мебелью, сантехникой или стройматериалами этот круг отличается от небольшого продуктового супермаркета.
3. Сайт – рекламировать его необходимо на всех доступных ресурсах.
4. Реклама в социальных сетях. Хотя этот вид подходит не 100% предприятиям, для части из них реклама в соц. сетях является очень эффективным методом привлечения новых клиентов и, соответственно, увеличивает продажи.
5. Контекстная реклама. Одним из самых быстрых методов привлечения новых по покупателей является контекстная реклама. Провести рекламную кампанию вы можете с помощью сервисов Яндекс.Директ и Google AdWords. Правильно настроенная контекстная реклама обязательно приведет новых покупателей.
6. Для многих магазинов подходит такой вид поиска клиентов как почтовые рассылки. В этом случае письмо должно содержать привлекательное и выгодное предложение.
7. Реклама на ТВ, радио, в прессе.
Повышение частоты покупок
Какие способы помогут вам увеличить продажи, зависит от ваших обстоятельств и вида деятельности. Один из самых действенных способов быстро увеличить продажи – продавать больше товаров или услуг тем покупателям, которые уже являются вашими клиентами. Ваши покупатели делятся на тех, кто покупает ваши товары или услуги часто, тех, кто покупает иногда и случайных покупателей. Вторая группа – покупатели, которые покупают у вас от случая к случаю. Именно их долю нужно увеличить, чтобы выросли продажи. Т.е. необходимо перевести их в первую группу клиентов.
Для того, чтобы обратить покупателя в постоянного, существует две эффективные методики: внедрение программ лояльности и проведение акций.
Читайте также: Как продавать в кризис
а) Программа лояльности – это ряд маркетинговых мероприятий, направленных на повторные продажи существующим клиентам компании, за счет поощрения. Т.е. включение клиента в программу лояльности стимулирует его приходить чаще и покупать больше, потому что он может покупать по более низким ценам. Позвольте своему покупателю расплатиться бонусами или использовать при оплате скидку, создайте несколько уровней участия покупателя в программе лояльности в зависимости от определенных для себя критериев.
Читайте также: СПИН-продажи
б) Акции являются проверенным способом закрыть продажу. Акции могут быть скидочными, кросс-продажными, акциями бесплатного обслуживания и множество других. Перед проведением акции необходимо четко определить, на какую аудиторию рассчитана акция, время ее действия и другие условия. Анонс о проведении акции можно делать в интернете, в магазине, с помощью флайеров и с помощью любых стандартных маркетинговых методов.
Предпринимателю стоит попытаться вернуть тех покупателей, которые раньше были его клинетами, но перестали покупать у него по какой-то причине. Ведя учет покупателей и товаров, можно определить, кто перестал покупать. Продавать больше товара своим постоянным покупателей – очень эффективный метод увеличения продаж.
Пересмотрите свои цены
Регулярный пересмотр цен и сравнивание с ценами конкурентов может увеличить продажи и прибыль. Прежде чем менять цены, стоит оценить примерный эффект от этих изменений. Иногда скидка может уменьшить вашу общую прибыль, даже если продажи увеличились. И наоборот, можно получить больше прибыли, увеличив цены, даже если вы продали меньше единиц товара.
Всегда проверяйте цены ваших конкурентов, чтобы выяснить, не теряете ли вы клиентов за счет того, что они покупают такой же товар, но дешевле. С другой стороны, такая проверка также помогает определить, не теряете ли вы прибыль, если продаете дешевле то, за что покупатели готовы платить больше.
Увеличение конверсии
Конверсия – это отношение зашедших посетителей к покупателям, совершившим покупку. Это относится в равной степени и к обычным, и к интернет-магазинам. Так, потенциальные покупатели для традиционного магазина – это люди, зашедшие в магазин, для сайта – это трафик интернет-магазина. Очевидно, что высокая конверсия положительно сказывается на продажах. Причин низкой конверсии две: плохой мерчандайзинг и/или плохая работа продавцов.
Плохой мерчандайзинг – это неправильная выкладка товара, отсутствие акцентов, когда покупатель заходит в магазин, но не совершает покупку. В онлайн-продажах – это неудобная навигация, отсутствие мобильной версии и т.п. Вторая причина низкой конверсии – неумение продавцов начать диалог с покупателем или неумение закрыть продажу. В этом случае необходимо провести обучение продавцов. Для сайта это может быть неудобная форма заказа.
Читайте также: Стимулирование сбыта
Увеличение суммы чека
Существует способ увеличить продажи без увеличения количества клиентов – за счет увеличения суммы покупок. Чтобы продавать больше, ходовые товары размещают в разных точках зала и на кассе, используют выкладку комплектами. Чтобы расширить чек, продавцы должны предлагать покупателю приобрести что-то еще. Чтобы они это делали, их необходимо поощрять, и кроме того, необходимо провести их обучение. Рассмотрим два популярных способа увеличения суммы чека:
- Продажа дополнительного ассортимента клиенту. Этот вид кросс-продаж распространен в оптовом бизнесе. Для того чтобы проводить такой вид продаж, нужно хорошо знать клиента, понимать его бизнес, знать, кто его клиенты.
- Продажа сопутствующих товаров или услуг. Продавец видит, что клиент покупает диван, и предлагает ему плед, или слышит, что покупка делается для новой квартиры, и предлагает покупку кухонного гарнитура. Более простой пример, когда вы покупаете мороженое, вам предлагают топпинг или сироп, или двойную порцию сыра в бутерброд, или напиток.
- Продажа дополнительной услуги или товара с основным товаром. С помощью кросс-продаж можно продать дополнительные или сопутствующие товары. Данной технике необходимо обучить продавцов.
2) Продажа дорогих товаров
Когда покупатель определился с выбором, и оказывается, что ему подходят несколько похожих товаров, продавец может сделать покупателю предложение, начав с более дорогого товара – конечно, в том случае, если у него есть дополнительные достоинства. В этом случае продавец должен четко знать, почему две, казалось бы, одинаковые стиральные машины разных от производителей значительно отличаются по цене, и какую выгоду получит клиент. Как и в случае с кросс-продажами, здесь потребуется подготовительная работа с персоналом.
Мотивация персонала как способ увеличить продажи
Мотивация ваших продавцов и менеджеров по продажам критична для бизнеса и прибыльности. Отношения, которые ваши сотрудники строят с клиентами, не только влияют на рост продаж, но и в целом на репутацию дела. Промотивировать персонал можно разными способами. Самым популярным является денежная премия. Например, руководитель проводит конкурс среди продавцов на самое большое количество продаж определенного товара или услуги, или конкурс на самую большую сумму продаж.
Кроме премий существуют и другие виды мотивирования – поощрительные поездки, обеды, подарочные карты. Разным сотрудникам могут быть интересны разные мотиваторы. Кроме того, для очень многих карьерный рост является самым главным мотивирующим фактором. Вне зависимости от типа бонуса, продажи увеличить можно в том случае, когда продавцы мотивированы, поэтому этот пункт нельзя недооценивать.
Как увеличить продажи через интернет магазин
Если у вас есть сайт, то увеличить продажи можно, работая над его конверсией. Нужно стремиться к конверсии 3-5%: более низкая конверсия требует коррекции. Возможные причины низкой конверсии – некачественный трафик или плохой товар. Для улучшения конверсии необходимо учитывать следующие факторы:
1) Сделайте так, чтобы при покупке покупателю было нужно заполнять как можно меньше полей;
2) Добавьте пункт о возврате товара;
3) Используйте призывы к действию;
4) Разместите отзывы своих покупателей;
5) Четко указывайте преимущества ваших товаров, давайте полное описание того, что получат покупатели;
6) Заголовок вашего сайта – один из самых важных элементов. Продумайте, как выбрать сильный заголовок;
7) Добавьте кнопки социальных сетей со счетчиками, чтобы покупатель видел, сколько людей поделились или оценили товар;
8) Рекомендуйте похожие товары – это удержит покупателя на вашем сайте;
9) Указывайте, сколько единиц товара осталось в наличии.
Уникальное торговое предложение
Увеличивайте продажи, предлагая самое лучшее. Хороший товар важнее, чем хорошая реклама. И именно такой товар или услуга даст самые поразительные результаты в маркетинге и продажах. Другими словами, если ваш товар не выигрывает перед конкурентами, то и реклама не может придать ему уникальные и нереальные свойства. Чем лучше ваш товар, тем убедительнее вы сможете провести свою рекламную кампанию.
Один из способов показать, что ваш товар лучше, чем у конкурентов, и заполнить пустую нишу на рынке, это использовать уникальное торговое предложение (УТП). Уникальное торговое предложение показывает покупателю, чем вы отличаетесь от конкурентов. Оно должно содержать не общие слова о качестве ваших услуг или товаров, а демонстрировать конкретное свойство.
Когда компания доставки Federal Express вышла на рынок, она, как и другие транспортные компании доставляла посылки. Но ее УТП выгодно отличалось от других компаний. Если все остальные компании доставляли посылки за 4 дня, то ее УТП гласило: » Federal Express: доставим за ночь». Разумеется, с таким УТП компания не только перешагнула через своих конкурентов, но и забрала львиную долю существующего рынка, за счет чего ее продажи увеличивались просто космически.
Продумайте, какое УТП может дать ваш товар или услуга. В разных видах деятельности и разных по величине компаниях УТП может лежать в совершенно разных плоскостях. Крупные оптовики могут предоставить очень большую скидку, и в этом будет заключаться их уникальное предложение, но мелкие розничные магазины должны придумать что-то другое, т.к. они не могут снижать цены.
УТП – это предложение, от которого клиент не может отказать – настолько очевидна его выгода.
1) Оно должно давать ответ, почему покупатель должен купить именно у вас
2) Оно должно быть интересным вашей целевой аудитории
3) УТП не должно быть слишком длинным
4) УТП должно отражать реальную ситуацию
5) Ваши сотрудники должны до конца понимать, в чем состоит ваше УТП.
Четкие инструкции увеличивают продажи
В продажах часто можно наблюдать следующую ситуацию: покупатель пришел за конкретным, необходимым товаром, но он не совершает покупку, т.к. продавец не может дать ему точные инструкции по пользованию. Даже необходимая информация воспринимается покупателем с трудом, если он не получает четких пояснений. Продавец должен быть готов в подробностях объяснить покупателю, как пользоваться, например, огнетушителем, чтобы у покупателя не возникло ощущения, что это слишком непонятно и сложно. Иначе он уйдет к конкуренту за более удобным сервисом. Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо обучать продавцов.
Сроки поставки
В тех случаях, когда получить товар или услугу нельзя моментально, важно продумать быструю доставку. Сократите время ожидания до минимума. Обеспечьте удобные часы доставки товара, договоритесь о предварительном звонке. Четкость и ответственность компании скорее сделает нового покупателя постоянным, что в свою очередь увеличивает продажи.
Расширяйте каналы продаж
Существенно увеличить продажи может изменение места проведения продаж. Тщательно изучите, какой эффект дает интернет-торговля, торговля по почте, оптовая, розничная, работа с дистрибьюторами. Простое выявление более эффективного канала торговли позволит увеличить продажи без дополнительных затрат на рекламу.
Подведем итоги, какие мероприятия необходимо провести, чтобы увеличить продажи:
— Продавать большему количеству покупателей
— Увеличивать средний чек
Инструменты достижения цели: маркетинг, мерчандайзинг магазина, повышение конверсии, повышение эффективности работы сотрудников.
Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса
Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.
Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.
1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж
Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.
К такой категории торговых точек относятся:
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
- Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.
2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины
Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.
Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.
Неудачное расположение торговой точки
Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.
Пример:
Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.
Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.
Плохое оформление витрины
Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.
Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:
- информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
- привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
- рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
- обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.
Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.
Небольшой ассортимент
Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.
Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.
Низкое качество обслуживания
Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.
Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.
3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж
Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.
При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.
Способ 1. Грамотный мерчандайзинг
Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.
Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.
Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.
Способ 2. Сопутствующее предложение
Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.
Пример:
В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.
Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.
Способ 3. Программа лояльности
Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.
Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.
Способ 4. Акции и распродажи
Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.
Вариантов акций несколько:
37 простых идей для увеличения продаж
1. Ввести бонусы за количество встреч для менеджеров, превышающее средний показатель.
2. Усилить визуализацию результатов продаж с помощью фишек, кнопок, квадратиков, картинок
3. Ввести переговорные поединки для менеджеров 1 раз в месяц.
4. Запустить тест-драйв вашего продукта, услуги, сервиса и т.д. На несколько дней, на неделю, на месяц.
5. Размещать наклейки на вашей продукции с информацией о специальном предложении.
6. Купить дорогую кофеварку для клиентов.
7. Разместить видеоприветствие директора на главной странице сайта.
8. Отправить клиентам по почте запоминающиеся открытки.
9. Внедрить интерактивную карту проезда в разделе контакты.
10. Внедрить категории товаров «Новинки», «Для экономных», «Лидеры продаж», «Эксклюзив», «Самое простое решение»
11. Вести переписку с клиентами через WhatsApp.
12. Разместить веселую корпоративную газету в открытом доступе.
13. Сделать красивое дизайнерское коммерческое предложение в PDF и использовать его в деловой переписке.
14. Внедрить обязательный запрос рекомендаций у каждого клиента через 1 месяц после начала работы
15. Создать оригинальное приветствие, которое слышит клиент во время звонка.
16. Внедрить шаблоны писем для менеджеров на все случаи жизни.
17. Внедрить облачную CRM.
18. Создать скрипт успешных переговоров и контролировать его выполнение.
19. Каждый месяц запускать 2-3 новые маркетинговые акции.
20. Взять на работу ассистента отдела продаж и переложить на него максимум бумажной работы с менеджеров.
21. Ежемесячно премировать сотрудника за лучшую идею по увеличению продаж.
22. Назначить одного из сотрудников главным по информации о конкурентах.
23. Запустить удаленные продажи без открытия офиса во всех ключевых регионах.
24. Взять еще одного сотрудника на холодные звонки.
25. Сравнить свой сайт и 10 конкурентов в вашей отрасли – возможно пора его доработать.
26. Сделать продающий прайс-лист.
27. Отработать с менеджерами 3 варианта презентации вашей компании: за 1 минуту, за 10 минут и за 30 минут.
28. Собрать стратегическую сессию по продажам с участием консультантов и всех руководителей.
29. Проработать систему гарантий и возвратов без всяких условий для клиентов.
30. Проанализировать источники поступления сведений о потенциальных клиентах.
31. Научить менеджеров быстро определять, что для клиента главное – цена, качество, скорость решения проблемы, полнота решения, надежность.
32. Делегировать менеджерам больше полномочий по предоставлению скидок и бонусов.
33. Найти несколько ассортиментных позиций, на которые безболезненно повысить цены.
34. Поработать над присутствием компании в социальных сетях.
35. Переехать в open-space офис.
36. Добавить 3-4 канала лидогенерации.
37. Заказать профессиональную фотоссесию для всех сотрудников и разместить в зоне рецепшн.
Источники: http://www.business.ru/kak-uvelichit-prodazhi, http://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html, http://realsales4.ru/technology-sales/37-prostyx-idej-dlya-uvelicheniya-prodazh.htm
