Маркетинговые идеи в крупном и малом бизнесе: общее и особенное
На малых предприятиях подробная концептуальная проработка не всегда обязательна. Часто бывает так, что идеи маркетинга малого бизнеса стимулируют появление новых идей, дополняющих основную (первую) и придающих некую уникальную специфику всему малому или среднему предприятию. Такие действия малого бизнеса иногда выглядят как непрофессиональные, но чаще всего они логичны и эффективны. Малое предприятие, напоминая скорее лоскутное одеяло, чем законченный блок (как это бывает на крупных предприятиях), тем не менее добивается успеха на рынке.
Маркетинговые идеи в малом бизнесе иногда кажутся наивными, незначительными (иногда и просто безумными), но в большинстве своем они продуктивны. Почему? Очевидно потому, что малым бизнесом занимаются энтузиасты и в основе их маркетинговых идей лежит здоровая жизненная, а следовательно, выверенная на практике интуиция. Отступление 8.2. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1991. С. 331.
В бизнесе бывают курьезные случаи, когда срабатывают идеи, кажущиеся на первый взгляд безумными. Американский изобретатель Роберт Гаррисон, работая на одной из крупных птицеферм в штате Орегон, предложил контактные линзы для кур. Дело в том, что выращивание кур- несушек в больших количествах (а в США в 1978 г. на крупных фермах их могло быть до 10 тыс. и более) дело очень хлопотное, поскольку при больших скоплениях куры могут заклевывать друг друга до смерти. Куриный гребешок и то, как курица держит голову, позволяют определять ее ранг в иерархии стада. Неугодных заклевывают. Если куры не видят гребешков соседок, случаи расклева резко сокращаются. Птицы сосредоточиваются на корме и откладывании яиц, т.е. только на том, для чего они собственно и предназначены. Но как сделать так, чтобы гребешки одних кур не раздражали других. Вот здесь и смогут помочь контактные линзы Р. Гаррисона. Курица, которой они вставлены, может видеть только на 25—30 см от себя и не в состоянии рассмотреть гребешки соседок.
Практика маркетинга свидетельствует о том, что в безумных идеях недостатка нет. И не надо отвергать их с порога. Если подумать, то даже из безумной идеи иногда может получиться что- нибудь дельное, как это и имело место в приведенном примере. Однако есть немало людей, не способных к восприятию таких идей. Весьма интересной, в частности, была реакция на приведенный пример про кур, который был в первом издании этой книги, одного из слушателей ФПК АГУ, подвергшего его (и автора, естественно) жестокой обструкции, заявив, примерно так, как это сделал один из героев А.П. Чехова: «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда». Жаль таких людей — они не способны на выдумку, а, следовательно, их бизнес может быть лишь копией деятельности других людей, других предприятий. Иногда безумные идеи можно трансформировать в продуктивные. Вот пример.
Однажды на семинаре, проводимом методом мозговой атаки, в одном из магазинов решалась задача, как увеличить число его посетителей (заметьте, не покупателей, а просто посетителей, ибо и это для магазинов тоже очень важно). Один из молодых менеджеров в шутку предложил рассыпать на дороге возле магазина гвозди, чтобы проезжающие мимо машины прокалывали шины, и тогда, пока водители меняют шины, пассажиры поневоле будут заходить в магазин. Действительно, безумная идея. Но другой менеджер, используя ее, нашел вполне приемлемое решение проблемы. Он предложил обратиться в муниципалитет с тем, чтобы сделать остановку городского транспорта в том месте, где было предложено рассыпать гвозди. И когда такая остановка появилась, число посетителей магазина действительно увеличилось. Маркетинг — это творчество, и в его основе лежит генерация идей.
Говорят, что Уолт Дисней, американский художник-мультипликатор и бизнесмен, платил своим помощникам 5 дол. за идею. Недостатка в идеях не было. Очевидно, поэтому его дело живет и поныне. На некоторых японских предприятиях в цехах висят специальные ящички, куда работники могут класть записки с идеями. Их предложения так же, как и у Диснея, оплачиваются.
Маркетинговая деятельность малого предприятия
Сентябрь 30, 2012
Маркетинг малого предприятия
Маркетинговая деятельность индивидуального предпринимателя, а также малого предприятия в значительной степени отличается от аналогичной деятельности средних и крупных предприятий. В малом бизнесе нет возможности образовывать специальные отделы маркетинга, в функции которых входят такие прерогативы, как исследование потребителей, конкурентов и рынков , выработка стратегий по освоению новых рыночных ниш, формирование рекламных кампаний, промоакций, совершенствование сбытовой политики.
Здесь все иначе. Режим повседневной экономии и локальный характер рынков малого бизнеса заставляет предпринимателей брать маркетинговые функции на себя. Можно, конечно, привлечь специалистов по маркетингу со стороны, оплачивая их деятельность в рамках аутсорсинговых программ. Но это – дополнительные расходы, которые ложатся на бизнес и не всегда впоследствии окупаются.
Следует отметить, что далеко не все владельцы малого бизнеса отчетливо представляют себе, что такое маркетинг. Но это обстоятельство не мешает им интуитивно осуществлять исследования рынков и корректировать свою деятельность в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры и смены ценовых трендов. Беседы с покупателями, направленные на выяснение их пожеланий и предпочтений – важная часть маркетинга; анализ количества дневных и недельных покупок и продаж – тоже маркетинг. То же самое можно сказать о сравнении средней величины чека, прикидок по покупательной способности населения. Маркетинговыми по своей сути являются действия по выяснению особенностей работы конкурентов, уровня зарплат и цен на конкурирующих предприятиях.
Если индивидуальный предприниматель или владелец малого бизнеса никогда не слышал термина «маркетинговые исследования», то это совсем не означает, что он ими не занимается. Поиск наилучших поставщиков комплектующих или готовых товаров для торговли по минимальным ценам, отладка наиболее эффективных каналов сбыта и их апробирование, экспериментирование с новыми материалами, оборудованием, финансовыми схемами и инструментами – все это тоже мысленные и опытные исследования, приводящие к положительным или отрицательным результатам.
Вообще говоря, сам маркетинг как наука и практический инструментарий вышел из шинели повседневной коммерческой деятельности и представляет собой теперь ряд систематизированных принципов и направлений. И даже самый современный маркетинг не является строгой наукой, а представляет собой сплав теоретических построений, эмпирических подходов, творчества и инноваций как организационного, так и технологического характера.
В более точной формулировке маркетинг (от англ. market – рынок) – это система управления и организации исследовательской, производственной и сбытовой деятельностью фирмы, основанная на всестороннем анализе рынка и направленная на решение проблемы реализации продукции и максимизации прибыли.
Основная цель любого предпринимателя или предприятия, работающего в условиях рынка – получение прибыли. Как максимизировать прибыль и что для этого следует предпринять – это краеугольные вопросы всякого бизнеса.
Из традиционной экономической теории известно, что прибыль представляет собой разницу между ценой продажи продукта и издержками производства, т.е.:
Прибыль = (Цена – Издержки) → max .
Из приведенного выражения следует, что для максимизации прибыли следует либо повышать цену продукта, либо снижать издержки его производства. Однако здесь имеются два весьма существенных обстоятельства:
— Во-первых, конкуренция не позволяет сколько-нибудь значительно повышать цены (если только речь не идет о совершенно новом товаре, у которого нет близких аналогов);
— Во-вторых, снижать издержки предприятие-производитель (или продавец) может только до определенного предела, ниже которого предприятие не может работать с прибылью.
Вышесказанное, конечно, не означает, что малое предприятие не должно заботиться об адекватной системе ценообразования или о снижении издержек. Однако в современной экономике, с ее огромными рынками сбыта и самыми разнообразными потребностями, существуют и иные пути максимизации прибыли. В частности, общую прибыль предприятие может увеличить не за счет высоких цен на свою продукцию, а за счёт увеличения количества продаж (т.е. за счёт оборота). Кроме того, сбыт можно увеличить за счёт повышения качества продукции, а также за счёт предоставления потребителю усовершенствованного товара с новыми свойствами, с более совершенным дизайном, с более длительными гарантиями, более модным или престижным.
Важнейшее условие успешной работы малого предприятия состоит в том, чтобы его продукт пользовался спросом. Что же такое спрос и от чего он зависит? Спрос – центральное понятие маркетинга, именно на его выявление и формирование направлено подавляющее большинство маркетинговых инструментов.
Спрос – величина весьма переменчивая и труднопредсказуемая. Иногда он внезапно возникает и также неожиданно прекращается. В других случаях он стабилен годами и даже десятилетиями. Подчас потребитель и сам достаточно определенно не может сказать, что ему нужно, на что он готов предъявить спрос (например, женщины часто не знают, понравится ли им что-то из бижутерии или украшений на прилавках магазинов). В этом случае производителю предстоит разгадать эту загадку и предложить рынку именно тот продукт, который он ожидает. Товар должен оказаться в нужном месте в нужный момент.
Немаловажным для организаторов малого бизнеса является вопрос о выборе сферы деятельности: избрать ли традиционную деятельность в промышленности, финансах или торговле, вступив в конкуренцию с множеством уже существующих предпринимательских структур или же попытаться найти совершенно новый вид продукта, который бы удовлетворял скрытую от поверхностного взгляда потребность. У каждого из этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.
Предпринимательство на традиционных рынках с развитыми конкурентными отношениями снижает риск финансовых потерь от неудачного выбора сферы деятельности, цены и качества услуги, которая имеет гарантированный спрос. В то же время рентабельность такого бизнеса будет невелика из-за упомянутой высокой конкуренции. Кроме того, те предприниматели и компании, которые раньше вышли на рынок, имеют определенные преимущества в лице сложившейся клиентуры и потребительских предпочтений. Борьба за свою долю рынка в подобных условиях становится делом кропотливым, дорогостоящим и не слишком перспективным.
Альтернативой традиционной предпринимательской деятельности на сложившихся рынках выступает инновационный бизнес. Здесь все по-иному: почти нет конкуренции и высоки потенциальные прибыли. Здесь очень высоки риски самого разного характера. Предприниматель-новатор рискует потерей инвестиций из-за неправильно предсказанного потребительского спроса, ошибочного замысла или невозможности технической реализации бизнес-идеи. Помешать ему могут альтернативные проекты, политические и законодательные риски.
Однако получить действительно значительную прибыль и создать новые сферы бизнеса можно лишь на поле инноваций. Удовлетворять существующие потребности новыми способами, находить не существовавшие ранее потребности – квинтэссенция новаторской предпринимательской деятельности. На каком из вариантов остановиться, какой замысел реализовать – дилемма первостепенной важности для любого организатора бизнеса.
Указанные обстоятельства по выбору традиционного и инновационного бизнеса обусловили формирование двух основных типов маркетинга:
— Маркетинг, ориентированный на продукт (товар, услугу);
— Маркетинг, ориентированный на потребителя (клиентуру малого предприятия).
Третий вид представляет смешанный или интегрированный маркетинг, основанный на комбинации двух предыдущих типов.
Рассмотрим вначале первый тип, т.е. маркетинг, ориентированный на продукт.
Если малое предприятие изготовило прекрасный продукт или может оказывать высококачественные услуги, то можно считать, что оно сделало свою работу наполовину, но не более того.
Процесс внедрения нововведения можно считать завершенным лишь в том случае, когда у продукта появился потребитель, который высоко оценивает купленный товар или услугу и весьма доволен сделанным приобретением.
Естественно, что доброе отношение к изготовленному продукту проявляется только в том случае, если потребитель купил и опробовал его. Этот очевидный факт очень важен в маркетинге, так как новые товары, ранее не представленные на рынке и не имеющие «своего» потребителя, еще только предстоит ввести в повседневную практику, изыскать сферы их применения. Как примет рынок новый продукт? Никто точно заранее сказать этого не может. А если это так, то, следовательно, всегда имеется риск неприятия рынком нового изделия. Причем риск этот возрастает по мере сложности продукта и по количеству вложенного в него интеллектуального труда и прочих инноваций, так как все затраты на НИОКР еще только предстоит окупить. Если изготовленный качественный продукт не будет востребован потребителем, то это означает, что фирме придется все расходы по НИОКР записать в убытки. Другими словами, малое предприятие должно еще суметь продать изготовленный качественный продукт; без этого компонента разработка нового товара утрачивает смысл.
Представим себе ситуацию, когда инновационное малое предприятие в течение двух лет разрабатывает уникальный программный продукт, позволяющий распознавать образы – в частности, человеческие лица в толпе. Такой программный комплекс, как предполагали организаторы бизнеса, будет востребован государственными силовыми ведомствами – полицией, службами безопасности, внешней разведки.
И только создав этот замечательный продукт, от которого все потребители в лице спецслужб, должны быть в восторге, компания занялась поиском заказчиков, определением путей того, как и где можно его использовать. Такой подход принес данному малому предприятию значительные убытки.
Стратегия маркетинга, ориентированного на продукт, в современной экономике оправдана лишь для тех товаров и услуг, которые положили бы начало формированию новой отрасли промышленности. Только в этом случае фирма может рассчитывать на приемлемый уровень издержек и снижение степени риска.
И если все же фирма решаются на использование такого рода маркетинга в рамках уже сформированной отрасли, сложившегося рынка, ей следует убедиться, что есть хотя бы несколько потребителей на рынке, желающих приобрести изготовленный ею продукт.
Маркетинг, ориентированный на потребителя. Многие малые предприятия предпочитают второй вид маркетинга, ориентированного на потребителя. Очевидно, что удобнее поставлять на рынок то, что будет заведомо куплено. Однако и в этом случае риск коммерческой неудачи довольно высок, так как, во-первых, на сложившемся рынке существует жесткая конкуренция, и, во-вторых, производимый предприятием продукт необходимо постоянно совершенствовать; при этом возникает вопрос, – в каком направлении это необходимо делать?
Самая важная вещь, которую малая фирма должна знать, если планирует использовать данный вид маркетинга, — это то, что покупают потребители. Причем черпать информацию о запросах и нуждах потребителей желательно из первых рук, встречаясь лицом к лицу с клиентами, каждый из которых – неповторимая личность, со своими собственными, только ему присущими чертами характера, темпераментом, вкусами и привычками. Только таким способом можно открыть для себя, чего хотят потребители, и, соответственно, поставить на рынок именно востребованный в настоящее время товар.
Маркетинг-микс. Существует еще один вид маркетинга, менее рискованный, чем те два, которые мы рассмотрели выше. Малое предприятие может снизить для себя коммерческий риск, если начнет применять оба метода одновременно, соединив воедино маркетинг, ориентированный на продукт и маркетинг, ориентированный на потребителя. Такой вид маркетинга получил название маркетинг-микс или интегрированный маркетинг. Концепция маркетинга-микс заключается в том, что и продукт, и потребитель могут создаваться в одно и то же время. Чаще всего такое создание происходит в результате взаимодействия производителя и потребителя, т.е. за счет обратной связи между ними.
Крупные маркетинговые идеи для малого бизнеса
Запуск малого бизнеса является захватывающим и страшным делом, так как вы погружаетесь в неизвестность, имея на руках только бизнес-план. Для начала любого бизнеса требуются инвестиции, такие как время и деньги, но при этом при развитии малого бизнеса многие забывают о маркетинге.
Многие считают, что существуют более важные вещи в бизнесе, которые стоит рассмотреть, и маркетинг им особо не нужен. Но не стоит недооценивать важность маркетинга, так как без маркетинговой стратегии у вас не будет маркетингового плана, бренда и клиентов.
5-этапный маркетинговый план для малого бизнеса.
Для любого малого бизнеса не требуется большой маркетинговый бюджет. Лучше всего начинать с простого маркетингового плана, который будет работать именно на вас.
1. Узнайте свою целевую аудиторию.
Ваш первый шаг в создании маркетингового плана – это выработка вашей основной и вторичной аудитории.
Знайте, как продавать себя клиентам, прежде чем начинать маркетинг. Например, дошкольная целевая аудитория – это родители детей в дошкольном возрасте, а вторичная аудитория – это члены семьи и друзья родителей, которые могут рекомендовать дошкольное учреждение.
Понимание своей аудитории поможет вам создать для них правильный дизайн и контент, а также разработать успешный маркетинговый план, который достигнет нужных людей.
2. Создайте сайт.
Любому малому бизнесу нужен сайт, на котором будет достаточно информации о продуктах и услугах, а также о самой компании. Нужно это для того, чтобы люди знали, на чем именно вы специализируетесь, и какие продукты и услуги предоставляете.
В 21 веке наличие сайта имеет важное значение для любого бизнеса, так как теперь большинство потенциальных клиентов привыкли находить информацию и совершать покупки именно через интернет.
3. Зарегистрируйтесь на социальных сетях.
Социальные сети доступны для всех, именно они позволяют возвращаться к первичной и вторичной аудитории.
Родители дошкольников могут проводить много времени на Pinterest, так как в этой социальной сети присутствует много советов о семейных отношениях. На Facebook находится много родителей дошкольников так как там можно найти много интересных занятий для детей.
Узнайте о том, какие социальные сети использует ваша целевая аудитория, и начните общаться с ними, в этих сетях.
4. Создавайте великолепный контент.
Контент имеет большое значение в продвижение бизнеса. Чем интересней и качественней материалы вы размещаете, тем больше пользователей о вас узнает. Размещать можно статьи, видео, фотографии, анимации, диаграммы и т.д. Главное не размещать одно и то же, а постараться постоянно удивлять свою аудиторию контентом и формой его подачи.
Используйте те темы, которые относятся к вашему бизнесу, и постарайтесь всегда отвечать на различные проблемы и вопросы клиентов. Создавайте интересный контент на основе своих тем, чтобы ваша аудитория начала уважать и доверять вашему бренду.
5. Анализируйте и вносите изменения в свой маркетинговый план.
Вам нужно проанализировать, откуда именно вы получаете пользователей, которые в дальнейшем преобразуются в клиентов. Выяснить сколько времени вы тратите на различные социальные сети и другие ресурсы для привлечения новых клиентов. Делается этого для того, чтобы узнать какие социальные сети дают результат, а какие нет.
Крупные маркетинговые идеи.
Вот несколько маркетинговых идей, которые могут быть эффективны для малых и начинающих предприятий.
• Ведение блога.
Блоги предлагают предприятиям много преимуществ, они постоянно обновляются новым контентом, что любит поисковая система Google. С точки зрения клиентов, блог с обновленным контентом показывает, что вы активная компания, которая знает о чем говорит.
• Использование тактик партизанского маркетинга.
Партизанский маркетинг предлагает множество недорогих, но при этом эффективных идей для продвижения бизнеса.
Подумайте о причудливом способе продвижения своего сообщения через свою маркетинговую стратегию и о том, как она будет получена вашей целевой аудиторией. Примером для дошкольных учреждений было бы то, чему могли бы наслаждаться родители дошкольников, такие как дошкольный рисунок, который может быть неверно истолкован, или ошибки связанные со смешным произношением трехлетних детей.
Более подробно о партизанском маркетинга можно прочитать здесь.
• Проведение конкурсов (купоны, скидки, программы лояльности)
Чтобы отпраздновать запуск вашего бизнеса или сайта, можно устроить специальный конкурс, который поможет повысить уровень осведомленности о вашем бизнесе и бренде, а также позволит найти подписчиков в социальных сетях и адреса электронной почты.
Существует много способов, которыми новый бизнес может начать отличную маркетинговую кампанию, не тратя слишком много, главное найти нужную целевую аудиторию, проявить творческий подход и проанализировать свои результаты.
Можно организовать программы лояльности к постоянным покупателям, это могут быть скидки или дисконтные карты. Или можно сделать акцию: приведи друга и получи бонус.
Чтобы почерпнуть новые идеи в этом направлении, можно посмотреть на то, что делают другие бизнесы и проанализировать конкурентов в смежных нишах.
Интернет маркетинг
Огромное количество людей совершают покупки используя интернет, здесь большое поле для деятельности.
Один из самых эффективных видов рекламы в интернете является контекстная реклама: Яндекс Директ и Google AdWords. Мы можем рекламироваться в популярных поисковых системах и показывать объявления людям, которые ищут наш товар.
Например вот так, в виде интерактивных баннеров:
Более подробно о них Вы можете прочитать в отдельных статьях:
P.S.
Я всегда рекомендую перед стартом любого начинания проанализировать спрос и предложение.
То есть понять кому вы будете продавать, что этих людей интересуют прежде всего, какими выгодами их можно зацепить и какие могут быть проблемы при продвижении ваших товаров и услуг.
Анализ предложения заключается только в одном: нужно внимательно изучить всех ваших конкурентов, посмотреть как у них организован маркетинг и в целом что они делать для того чтобы привлекать к себе клиентов.
Полученная таким образом информация поможет вам сформировать грамотную стратегию.
Также не забудьте о том, что для начала нужно составить бизнес план, в котором будут прописаны все риски и издержки. А позже доходная часть вашего дела.
В некоторых случаях имеет смысл сделать несколько тестовых запусков, чтобы определить актуальность той или иной нише.
Желаю успехов и удачи и процветания Вам и вашему бизнесу.
Источники: http://uchebnik.online/osnovyi-marketinga-besplatno/marketingovyie-idei-krupnom-malom-biznese-19721.html, http://vadim-galkin.ru/business-basics/malyj-biznes/marketingovaya-deyatelnost-malogo-predpriyatiya/, http://dramtezi.ru/biznes-v-zhizni/marketingovye-idei-biznes.html
