Как привлечь инвестиции в стартап, если нужно всего $100 000
— простые советы Мердана Дурдымурадова (cherdak.io)
Этим летом мы с партнёром Константином Захаровым привлекли $600 000 от Qlean и президента Papa John’s в России Кристофера Уинна для нашего проекта «Чердак», сервиса хранения вещей по подписке.
Если верить исследованию «Стартап-барометр — 2018», в основном российские венчурные инвесторы интересуются стартапами в области финтеха и SaaS (софт как услуга). В отличие от США, где почти 100% стартапов привлекают внешнее финансирование, в России лишь 29% всех проектов поднимают хотя бы один раунд. Причин две: кризис идей и плохая коммуникация с инвесторами. Поэтому у команды с хорошим продуктом, которая грамотно выстраивает отношения с фондами и бизнес-ангелами, есть все шансы получить инвестиции в первый же год работы.
Конечно, до миллиардных инвестоборотов Израиля или США нам далеко, но есть «Сколково», «Иннополис», ФРИИ и негосударственные крупные инвесторы: фонд AddVenture, Almaz Capital, QIWI, iTech, АФК «Система» и др. Они всегда в поиске талантов. Вот несколько советов, которые помогут стартаперу привлечь их внимание.
Научитесь продавать
Получение финансирования — классический процесс продажи. И не имеет значения, что продаёт стартапер: идею, готовый продукт или его прототип. Как и в классическом маркетинге, придётся охватить большую аудиторию, чтобы найти хотя бы одного инвестора. Поэтому начинать поиски финансирования нужно сразу среди нескольких источников. Эту работу нужно поставить на поток: составить список нужных фондов и бизнес-ангелов и устраивать минимум пять-семь встреч в неделю. Обойтись одной универсальной презентацией не получится: её нужно развивать и дополнять после каждой встречи с новым потенциальным инвестором. Даже неудачные встречи полезны — они помогут скорректировать или дополнить слайды.
Чем больше инвесторов проявляют интерес к стартапу, тем больше у идеи веса. Даже если денег всё ещё нет, с каждой новой встречей предпринимателю всё легче продавать свой проект.
Не торопитесь
Какие-то стартапы идут за деньгами на этапе идеи, какие-то — с фирменным стилем и планом развития. Лучше всего начинать поиск инвестиций, когда у основателей уже есть работающая демоверсия продукта. Инвесторы с большим энтузиазмом принимают проекты, основатели которых поверили в идею настолько, что не просто нарисовали презентацию, а вложили собственные деньги и время.
Кроме того, важно понимать ответственность, которую влечёт за собой подписанный инвестиционный договор. Когда стартапер ставит под ним свою подпись, то обязуется следовать советам инвесторов и брать в расчёт их желания. Не все инвесторы стараются влиять на бизнес, некоторым достаточно наблюдать со стороны. Но основатели всё равно должны учитывать ещё один знаменатель в уравнении.
Хайп — это не стыдно
Любой инвестор, к которому приходят с предложением, наверняка станет искать информацию о стартапе в интернете. Поэтому лучше с самого начала создать шумиху и не пренебрегать PR: ходить на конференции, охотно давать интервью, предлагать темы журналистам профильных изданий.
Вирусный маркетинг тоже может помочь проекту заявить о себе. Хороший видеоролик или акция помогут сделать вас узнаваемыми, хотя перегибать палку, как это делают гиганты рынка вроде Burger King или Aviasales, не стоит. Можно предложить людям, которых знают в инвестиционной среде, стать амбаcсадорами бренда. Личные рекомендации вкупе со сложившимся информационным фоном обязательно сделают проект узнаваемым.
Так получилось, что и я, и мой партнёр Константин Захаров — из фудтех-среды, к которой присматриваются многие инвесторы. Константин работал в Delivery Club, а я — сооснователь сервиса доставки «Голод». Поэтому мы сами стали себе амбаcсадорами: общались в профильных чатах, ходили на конференции и просто рассказывали о своём стартапе всем вокруг.
Ищите единомышленников, а не деньги
Первый посевной раунд, который обычно называют «раундом для поддержки штанов», обычно ниже радаров и интересов инвестфондов. Если проекту нужно немногим больше $100 000, а хайп среди фондов спровоцировать не удаётся, стандартный вариант — искать деньги у бизнес-ангелов. Причём стоит искать не мешок с деньгами, а единомышленника — профильного инвестора, чьё видение соотносится со взглядами основателей. Непрофильный может начать настаивать на другом пути развития компании, который для фаундеров станет неприемлемым. Инвестор-единомышленник станет и помощником, и ментором: выручит не только деньгами, но и контактами и грамотными предложениями.
Выйти на бизнес-ангелов очень просто, так как они всегда в поиске хороших проектов. Их можно находить в соцсетях и писать с предложениями напрямую — если ваша идея их заинтересует, они обязательно ответят.
С крупными инвесторами чуть сложнее: с ними вас должен кто-то познакомить. Так, через одно-два рукопожатия нам удалось встретиться с Кристофером Уинном. Прокачанный нетворкинг сильно упрощает процесс.
Фотография на обложке: TongRo Images / Getty Images
Подписывайтесь на «Секрет фирмы» в «Яндекс.Дзене».
7 советов по привлечению инвестиций в стартап
Сегодня «МойСклад» состоялся как бизнес. Но нам пришлось пройти долгий путь, многому научиться и даже отказаться от изначальной идеи.
История началась в 2007 году, когда мы с Олегом Алексеевым, который, как и я, специализировался на создании продуктов для нефтяной отрасли, решили попробовать свои силы в собственном бизнесе. Имея перед глазами «икону» – компанию 37signals, продающую веб-приложения для бизнеса, – мы загорелись идеей сделать нечто подобное.
Помогла привычка изучать западный рынок: еще в 2007 году будущая популярность SaaS-приложений на российском рынке для нас была очевидна. Не возникло особых проблем и с выбором ниши: торговля оказалась отличным вариантом.
Но вскоре выяснилось, что программа исключительно для складского учета практически не востребована. А вот продукт, позволяющий полноценно управлять всеми процессами торговли, очень нужен. В результате «МойСклад» превратился в полнофункциональный сервис, способный удовлетворить потребности и интернет-магазина, и небольшой розничной сети.
Сервис такого уровня весьма дорогой в разработке и запуске. Да и продавать его непросто, так как ориентация на b2b требует доверия со стороны потенциальных клиентов. В 2007 году инвестиционное поле в России было слабо освоено. Мы перепробовали множество вариантов – от личных контактов до обращения в инвестфонды.
Помощь пришла с неожиданной стороны: инвесторы нашлись в результате участия в одном из обсуждений в профессиональной сети LinkedIn. В 2008 году эстонский фонд Ambient Sound Investments (владельцы – основатели Skype) согласился вложить $200 000 в обмен на получение 30% нашей компании. Помогло территориальное расположение фонда.
Эстония – достаточно продвинутая в сфере IT страна, там сравнительно небольшой внутренний рынок и активный интерес к глобальным трендам. Поэтому концепция сервиса «МойСклад», разработанная с учетом конъюнктуры западного рынка, показалась фонду заслуживающей доверия.
Второй раунд инвестирования начался в 2011 году, когда долю Ambient Sound Investments выкупила компания «1С». Думаю, что мой опыт первопроходца в сфере «облачных» стартапов и солидная практика в качестве разработчика программного обеспечения позволяют мне дать несколько действенных советов тем, кто находится в начале трудного, но увлекательного пути.
Ответьте на три главных вопроса
Стоит объективно оценить идею будущего проекта по трем ключевым параметрам:
- Какая проблема решается?
- Как именно она решается?
- Как получить выручку?
И только убедившись, что ваша бизнес идея отвечает этим требованиям, стоит переходить к этапу подготовки бизнес-плана. Достаточно надежный путь – заимствование идей и трендов с западного рынка, этот способ позволяет существенно снизить собственные риски, а значит, и риски инвестора.
Второй немаловажный момент – максимально быстрое создание бета-версии, или прототипа продукта с последующим запуском. Кстати, если говорить о нашем опыте именно на этом этапе, сейчас бы мы сделали по-другому – запустили бы за два-три месяца первую версию с минимальным функционалом и не тратили бы много времени на подготовку продукта с лишними опциями. Как показывает практика, даже «урезанной» версии достаточно, чтобы понять, есть ли спрос на продукт и что требует доработки.
Знайте места, где собираются инвесторы
Сейчас процесс поиска инвестора стал гораздо проще, чем во времена, когда мы начинали бизнес. Помимо внушительного количества различных бизнес-инкубаторов, инвестиционных фондов, частных инвесторов появилось множество тематических мероприятий. Их формат позволяет стартаперам быстро получить необходимый фидбэк, пообщаться с экспертами, обзавестись полезными контактами и связями.
Кроме того, сейчас проводится множество конкурсов, победители которых получают финансовую поддержку от инвесторов. Как раз так произошло с нами – мы подали заявку на участие в инвестиционном форуме и открытом конкурсе Web Ready и вышли в финал, где нас уже заметили представители компании «1С».
Не переборщите с документацией
Вопрос документации для многих стартаперов является весьма острым. Многие теряются, увидев внушительные списки требуемых инвестфондом документов. Я считаю, что на первом этапе достаточно грамотной и емкой презентации, в которую должна входить вся нужная инвесторам информация, а также карта расходов и доходов. Инвесторы – опытные люди, склонные трезво оценивать поступающие заявления и цифры. Оптимистичные прогнозы стартаперов они сразу делят на десять.
Что делать, если у команды нет опыта
А вот что по-настоящему важно для успеха проекта, так это команда. Особенно в сфере IT, где человеческий фактор зачастую играет решающую роль. Члены команды должны по-настоящему «гореть» одной идеей, быть готовы к длинным сериям неудач, безденежью, неизвестности, постоянным переменам. Кроме того, очень важно, чтобы участники равномерно «закрывали» направления разработки, продвижения и продаж продукта. Это позволит проекту не просто выжить, но и развиваться быстрее.
С точки зрения инвесторов, серьезным плюсом является наличие у команды опыта запуска аналогичных проектов в прошлом. Если же его нет – лучше, как в нашем случае, выходить с прототипом продукта.
Как правильно распределить деньги
Распределение инвестиционных средств в стартапе должно происходить с учетом текущей стадии развития. Если продукт еще не реализован, практически все должно вкладываться в разработку, чтобы как можно быстрее (в идеале за пару месяцев) запустить хотя бы бета-версию. Это позволит получить пул первых клиентов, пусть не приносящих поначалу большой прибыли, но формирующих столь важную пользовательскую аудиторию и доверие к новинке на рынке. После запуска необходимо сосредоточить усилия на поиске оптимальной финансовой модели, а денежные средства перенаправить на рекламу и продвижение.
Сочетайте упорство с гибкостью
Многие стартаперы, начиная свой путь в бизнесе, плохо себе представляют, какие перемены может принести в их жизнь этот шаг. Между тем психологическая готовность, зрелость – один из ключевых факторов успеха. Не секрет, что многие проекты выживали едва ли не исключительно благодаря непоколебимой вере их основателей в свои идеи и неиссякаемому упорству на пути к поставленным целям.
Итак, первое, к чему стоит быть готовым – это постоянные перемены и нестабильность, в том числе и финансовая. Впрочем, для меня это отсутствие скуки является скорее плюсом стартапа. Постоянный драйв, освоение новых горизонтов, изменение продукта, рост компании – все это дает стимул двигаться дальше. И стартапер обязательно должен обладать двумя качествами, на первый взгляд взаимоисключающими: упорством и гибкостью.
Умейте смотреть на свой проект со стороны
Главная ошибка – неверная оценка собственной идеи или продукта. В этом вопросе крайне важна объективность, так как человек, влюбленный в свою идею, порой не способен осознать, что на самом деле она бесполезна, то есть не решает фактической проблемы. Диcтанцироваться от личного отношения к проекту бывает очень сложно, но научиться это делать просто необходимо для тех, кто хочет добиться настоящего успеха.
Все думают, как повлиять на решение инвесторов. Я считаю, что помочь могут только факты. Инвесторы мыслят категориями прибыли и выгоды, прочно стоят на земле, поэтому в ходе переговоров лучше оперировать фактическими бизнес-показателями. Тут пригодится и статистика, свидетельствующая о развитии компании и росте клиентской базы, и общая информация, прогнозы по рынку в целом.
А вообще стартапы всегда останутся областью, которую крайне трудно прогнозировать. Но пожалуй, именно в этом их главный интерес.
Инвестиции в стартапы: привлечение, правила, важные моменты
Являются ли стартапы выгодным объектом инвестиций? Только 10% идей, предлагаемых аналитикам венчурных фондов, способны вызвать у инвесторов интерес. Большинство предпринимателей не всегда владеют всей информацией об особенностях венчурного бизнеса, т.к. не принимают во внимание специализацию фонда или предлагают инвесторам проект «на салфетке». Инвестиции в стартапы необходимы, но как их привлечь?
Привлечение инвестиций в стартап
Фаундеры, в подавляющем большинстве, начинают свой проект, вкладывая только свои собственные инвестиции в стартап. Кто-то поднимает его «на зарплату», кто-то продает машину, кто-то берет кредит. Известны случаи, когда основатель стартапа принципиально отказывается от привлечения инвесторов. Конечно, это не правило, а скорее исключение. Если нет в запасе другого зрелого бизнеса, успешно выросшего из стартапа более «молодого», или других источников постоянного дохода, которые приносят регулярную прибыль, приходится искать финансовые вливания извне.
Правила для фаундеров-новичков
Есть ли какие-то общие правила, которые подскажут как привлечь инвестиции в стартап и позволят гарантировать его успешное развитие? Вот краткий перечень практических советов для начинающих бизнесменов.
1. Сразу стоит настраиваться на то, что чем более крупная сумма вам нужна для проекта, тем дольше ее придется искать. Необходимые полмиллиона долларов можно собирать и год. Не стоит рассчитывать, что после первых же пары-тройки встреч и презентаций вы забудете о своих финансовых проблемах. Ищите разные источники и возможности.
2. Разумно также позаботиться о том, чтобы как можно раньше сделать хорошую финансовую модель проекта. Это позволит увидеть сами и наглядно продемонстрировать другим, какие именно показатели являются самыми важными для проекта. Возможную выгоду легче доказать цифрами в Excel, чем цветистыми рассказами о будущих миллионах.
3. Ищите сразу нескольких инвесторов, встречайтесь со всеми подходящими представителями и владельцами капитала. Параллельные переговоры приносят свои плоды, так точно «все яйца не окажутся в одной корзине». Этот принцип открывает больше возможностей для команды фаундеров и показывает оппонентам, что они не единственная ваша надежда.
4. Не пренебрегайте возможностью отыскать источник финансирования стартапа через существующие сайты, с помощью которых вы можете быть представлены инвесторам. К наиболее надежным и известным относятся, например, AngelList, FundersClub или WeFunder.
5. Обращение в венчурные фонды – прямой путь найти вариант финансирования, оптимальный именно для вашего проекта. Венчурные инвестиции в стартапы становятся все более объемными, на российском рынке тоже.
6. Участвуйте в стартап-тусовках, конкурсах, презентациях. Самыми крупными престижными в России являются ежегодные Startup Tour и Startup Village. Есть подобные конкурсы и конференции и за рубежом. Инвесторы присутствуют на них всегда и именно здесь можно не только выгодно представить проект, но и завести необходимые знакомства.
7. Ищите сообщества стартаперов и инвесторов, которые позволят этим двум сторонам узнать друг о друге и заключить взаимовыгодный союз. Например, СтартапПойнт, отлично зарекомендовавший себя и имеющий большое количество участников.
Участие в стартап конференциях позволяет представить свой проект и завести необходимые связи в деловых кругах
Каким стартапам доверяют инвесторы
Внимание людей, желающих вложить деньги в новый проект, нужно не только привлечь, но и удержать, доказав свою перспективность. На что обращают внимание инвесторы, отдавая предпочтение тому или иному стартапу? Основными показателями надежности и будущей выгоды являются:
Работающий прототип
До этой стадии развития стартапа никому не удавалось заручиться финансовой поддержкой со стороны. Задача фанудера – найти необходимые средства и довести свою идею до создания проекта с самым общим функционалом. Показать, что до этого этапа вы смогли вполне успешно довести свой проект самостоятельно.
Первые клиенты
Значительный плюс для молодого бизнеса – реальные продажи. Если ваш стартап уже приносит определенный доход, то найти желающих его поддержать будет значительно проще. Опытный финансист хочет видеть цифры, прибыль, и быть уверенным, что ваша идея может и будет продаваться.
Сильная команда
Кадры по-прежнему решают все. Профессионалы с опытом, «серийные стартаперы», по определению вызывают больше доверия и снижают возможные риски проекта. Инвестиции в стартап проекты со «звездной» командой дают охотнее. Идея важна, но люди, способные довести ее до коммерческого успеха, важнее.
Леонид Богуславский, основатель одного из лучших венчурных фондов России ru-Net Ventures, утверждает, что «команда стартапа не только должна быть сильной, её философия бизнеса должна совпадать с философией инвестора».
Плохой прогноз
Выделяют и негативные прогностические признаки молодого проекта, которые существенно снижают их шансы на успешное получение инвестиций. Что позволит невысоко оценить перспективность той или иной бизнес-идеи, кроме неоригинального или явно абсурдного содержания?
- Больше доверия вызывает тот проект, где команде принадлежит значительная доля бизнеса (не менее 20 %). Это дает гарантию того, что фаундеры не откажутся от своего «детища» при первых же трудностях, будут бороться за него, находить новые возможности для роста и развития стартапа.
- Показателем перспективности проекта служит его динамика. Это относится и к скорости разработки, и к стилю общения с инвесторами. «Активно продают вам – активно продадут другим». Отсутствие же положительной динамики в течение полугода – повод выйти из проекта.
- Очень низкая цена – тоже признак, скорее, негативный. Инвестор покупает в первую очередь перспективу, рост, поэтому очевидно, что успешный проект не должны предлагать «даром».
Чтобы привлечь инвестиции в стартапы, вам необходимо доказать инвесторам перспективность и потенциал вашего предприятия
Кто готов разбогатеть на стартапе
Сейчас перспективные проекты ищут все – от Apple и Google, профессионально скупающих наиболее интересные бизнес-идеи, до частных инвесторов. Вложение денег в стартапы очень популярно у инвесторов. Почему стартапы интересны для финансовых влияний извне?
Доходность вложений в стартапы очень высокая, хотя только 10% от общего числа в итоге «выстреливают». На начальном этапе затраты невелики, особенно в сравнении со стратегическими инвестициями. Зато прибыль их такова, что с лихвой окупает «пустые» затраты на менее удачливых конкурентов. В успешных проектах она может во много раз превысить изначальные затраты, достигая тысячи и более процентов.
Еще одна особенность инвестиций в стартапы – простота этого процесса, он не отягощена излишними бюрократическими сложностями. Инвестор может лично пообщаться с фаундером, оценить команду проекта и ее работоспособность. Монетизация успешного начинания тоже может начаться достаточно быстро и это гарантирует быстрый срок возврата вложенных денег, реальную прибыль.
Инвестиции в стартапы в России продолжают расти с каждым годом. Появляются новые фонды, новые стартап-площадки. Этот вид вложений не теряет популярность из-за того, что, то и дело мы слышим о стартапах, буквально за считанные дни или месяцы «взлетевших» на вершину финансового успеха. Это, по-настоящему, выгодно и инвесторы эту выгоду стараются правильно вычислить и не упустить.
Источники: http://secretmag.ru/practice/kak-privlech-investicii-v-startap-esli-nuzhno-usd100-000.htm, http://bbf.ru/magazine/10/3752/, http://ardma.ru/predprinimatelstvo/startapy/320-investitsii-v-startapy-privlechenie-pravila-vazhnye-momenty
