Бизнес-план коллекторского агентства (Ч.2)
Основными заказчиками коллекторского агентства «Орион» будут следующие виды корпоративных и розничных клиентов:
— коммерческие банки, не желающие или не имеющие возможности самостоятельно взыскивать долги по просроченным кредитам и отказникам;
— предприятия малого и среднего бизнеса, имеющие финансовые претензии друг к другу и желающие урегулировать взаимные задолженности в приватном и досудебном порядке;
— индивидуальные предприниматели, утратившие возможность расплачиваться по долгам вследствие трудностей, возникших в бизнесе;
— физические лица, считающие имеющиеся за ними долговые обязательства незаконными и (или) несправедливыми;
— родственники предпринимателей и частных лиц, которым должники не выплачивают под разными предлогами долги.
В количественном плане «вес» каждого сегмента будет примерно следующим (см. рис.1).
Рис.1. Структура клиентских контингентов коллекторского агентства «Орион»
Количественные характеристики основных групп клиентов определены на основе практического опыта организаторов бизнеса агентства «Орион», а также из сложившейся конъюнктуры рынка в данном регионе.
Ценовая политика при покупке долгов
По контингентам заказчиков следует отметить следующие особенности в ценообразовании и риск-менеджменте.
Банковские задолженники и отказники.
Зачастую коммерческие банки имеют собственные службы взыскания задолженностей, однако нередко предпочитают продавать долги внешним коллекторским агентствам из-за проблемности должников или затратности и длительности сроков взыскания. Здесь специалистам коллекторского агентства необходимо проявлять осторожность при выкупе долгов по предлагаемым ценам, так как даже при выгодной, казалось бы, покупке с 50-процентным дисконтом, реально получить возврат долга не всегда представляется возможным.
В целях обеспечения прибыльной работы агентства и минимизации коммерческих рисков учредители предоставят компании «Орион» имеющуюся у них базу данных на заемщиков. Сведения эти получены из надежных источников по разным каналам – по линии оплаты коммунальных услуг, по уровню заработной платы, по расходам и налоговым выплатам, по возможным источникам побочных (теневых) доходов.
Предприятия из сферы малого и среднего бизнеса.
По клиентам из числа корпоративного сектора также имеются сведения финансового характера, позволяющие составить общее представление о платежеспособности предприятий и их залоговой базе. Нахождение компромиссных вариантов между фирмами-должниками и заимодавцами будут проводить специалисты по деловым переговорам, которые имеют соответствующий опыт и связи.
Величина посреднического процента при урегулировании односторонних или взаимных претензий будет составлять 8-10% от претензионных сумм.
Как показывает практика востребования просроченных долгов, индивидуальные предприниматели весьма часто оказываются неисправными должниками. При этом следует выделить две основных категории неплательщиков:
а) лица, сознательно уклоняющиеся от уплаты долга или возврата кредита. Эти лица иногда действуют по поддельным документам при получении кредитов и оформлении гарантий;
б) лица, попавшие в трудную ситуацию в связи с банкротством партнеров, невозвратом денежных средств или пропажей и порчей продукции, падением спроса, воровством и другими аналогичными событиями.
Эти две категории должников ведут себя при взысканиях долгов весьма по-разному и требуют своих специфических подходов и методов.
Эта комплексная категория неплательщиков состоит из различных подгрупп лиц, которые отказываются или не могут выплачивать долги по неоднородным обстоятельствам. Одни из них принципиально не желают выплачивать долги или погашать кредиты – таких лиц абсолютное меньшинство – 3-4%. Другим следует помочь в перекредитовании и тогда они погашают долг – таковых 20-25%. Третья часть выплачивает долги при первом напоминании коллекторов (после 1-2 телефонных оповещений) – их около 30%. Наконец, четвертый сегмент – это люди, потерявшие источники дохода, на которые рассчитывали при погашении долга. Количество такие неплательщиков – примерно 30%. Некоторую часть неплательщиков представляют люди с особыми обстоятельствами.
Планы наращивания клиентской базы
Специалисты агентства «Орион» прогнозируют следующий приток клиентов по различным потребительским группам на первые четыре квартала 2013-2014 гг. (см. рис.2)
Рис.2. Динамика роста клиентских групп коллекторского агентства «Орион» на 2013-2014 гг.
На хорошую динамику наращивания клиентской базы уже в первые четыре квартала работы агентства позволяют надеяться следующие предпосылки:
— наличие части заказов на стадии открытия бизнеса коллекторского агентства;
— помощь учредителей в формировании материальной базы агентства, кадрового состава, посредничество в сотрудничестве с банками и частными лицами;
— помощь учредителей и сторонних инвесторов в покупке крупных долгов с перспективами быстрого и полного возврата заемных средств;
— применение успешных и хорошо отработанных технологий по взысканию долгов.
Конкуренция на местном рынке взыскания долгов
Локальный рынок взыскания долгов по просроченным кредитам, бытовым, корпоративным и прочим долгам в настоящее время недостаточно развит. Барьерами вхождения на данный рынок коллекторских услуг являются психологические, экономические и криминальные факторы, которые проявляются в следующих аспектах:
— выпускники экономических и юридических средних и высших учебных заведений опасаются выходить на коллекторский рынок в связи с опасениями опасной и нервной работы, которая является слишком рискованной и не вполне перспективной с точки зрения бизнеса;
— многие банковские структуры имеют собственные внутренние и внешние коллекторские службы, которые имеют изначальные конкурентные преимущества по сравнению и неаффилированными коллекторскими агентствами;
— коллекторская деятельность является восокорисковым бизнесом, так как купленный крупный долг, который не будет погашен в срок, может подорвать всю дальнейшую работу коллекторов;
— в социальном плане взгляд на коллекторскую деятельность достаточно негативный. Часто должники из группы физических лиц привлекают к себе внимание прессы, Роспотребнадзора, общественных организаций и обществ защиты прав потребителей с целью прекращения процедуры взыскания долгов.
Отмеченные обстоятельства стали причиной недостаточно сильной конкуренции на местном рынке взыскания долгов. Основные игроки рынка и их доли представлены на циклограмме рис.3.
Рис.3. Основные участники и их доли на местном долговом рынке.
Следует отметить, что на официальном долговом рынке действуют также и теневые структуры – в том числе криминального свойства. Их доля точно не известна, но эксперты оценивают ее в 15-20%.
После выхода на локальный рынок коллекторского агентства «Орион» доли участников будут изменяться и к концу первого года функционирования «Орион» планирует занять 5% рынка. К концу второго года эта доля должна увеличиться до 8%.
Технологии работы с клиентами
Стандартные методы работы с неисправными плательщиками включают в себя следующий инструментарий:
— телефонные звонки с предупреждениями;
— оповещения по электронной почте о необходимости возврата долга;
— появление коллекторов на работе должника;
— беседы с родственниками;
— иные методы психологического давления.
Должников, уклоняющихся от контактов или скрывающихся где-либо, будет разыскивать детективное агентство «Восток» и ЧОП «Хищник», предоставляющее также физическую защиту коллекторам. Юридическая компания «Розендорн и партнеры», которая также является соучредителем коллекторского агентства «Орион» будет курировать правовой консалтинг и судебную практику коллекторов.
Методы физического воздействия на должников специалистами коллекторского агентства «Орион» применять не планируется. Практика показывает, что в этом нет особой необходимости. При надлежащей организации психологического и правового прессинга результаты появляются уже после первых дней контактов с должниками или их родственниками.
Клиентам, попавшим в сложное финансовое положение по воле случая или чужого злого умысла, специалистами агентства «Орион» будут даваться советы и практические рекомендации по поводу перекредитования и закрытия текущих долгов.
Финансовые показатели агентства «Орион» выносятся в приложение. Там же находится проект Интернет-ресурса, с помощью которого будет проводиться рекламная и пиар-кампания агентства, осуществляться взаимодействия с партнерами и клиентами. Предполагается, что к концу первого года работы коллекторское агентство «Орион» получит валовую прибыль в размере 7,5 млн. руб., к концу 2014 г. – 11 млн. руб.
Как открыть коллекторское агентство?
Несколько лет назад по всей стране прошел настоящий бум кредитования. Потребительские кредиты не брали только богатые и ленивые. Когда наступил экономический кризис, многие люди потеряли работу и, соответственно, возможность выплачивать задолженность по кредитам. Чтобы вернуть свои деньги банки вынуждены обращаться в специализированные агентства, которые за определенное вознаграждение помогают возвращать долги. Как открыть коллекторское агентство с нуля мы поговорим в этой статье.
Особенности бизнеса
Коллекторские агентства занимаются взысканием долгов с физических и юридических лиц. Когда банк передает «дела» должников в такую компанию, в первую очередь начинаются телефонные звонки. Сотрудники коллекторского бюро информируют заемщика о том, сколько он должен банку и выясняют, когда он планирует оплатить задолженность.
После этого агентство изучает кредитную историю и собирает всю необходимую информацию о должнике. На основании этих данных они разрабатывают план действий по взысканию долгов.
Принцип работы
- Выкуп долга за процент. Это значит, что компания заключает с банком договор на выкуп непогашенных долгов за небольшие проценты;
- Сотрудничество с банком. В таком случае комиссионные составляют 25–30%.
Потенциальные клиенты компаний, которые занимаются взысканием долгов – это различные финансовые учреждения, торговые компании, операторы сотовой связи и прочее. Некоторые организации создают в своей структуре специальный отдел, который занимается сбором долгов. Перед тем как открыть коллекторское агентство, необходимо в первую очередь определиться с направлением деятельности и разобраться, как работают коллекторы с должниками. Этот поможет вам выработать правильную стратегию ведения бизнеса.
Регистрация бизнеса
Все коллекторские агентства – это юридические лица, поэтому такие фирмы регистрируют так же, как и любую другую компанию. Самый подходящий вариант – это ООО. На процедуру регистрации вы потратите не более 5 дней. Такая деятельность по закону не подлежит лицензированию, поэтому получать какие-то разрешительные документы вам не придется.
Схема: виды коллекторских агентств
Для того чтобы открыть коллекторский бизнес, необходимо получить специальный статус, то есть вступить в СРО коллекторов и получить соответствующее свидетельство.
Для этого нужно иметь:
- Российское гражданство;
- Высшее экономическое либо юридическое образование.
- Кроме того, вам придется сдать специальный экзамен по теории.
Подбор персонала
В штате агентства должно состоять не менее трех человек. Не забывайте, что успех вашего бизнеса во многом зависит от профессионализма сотрудников, поэтому к выбору персонала нужно отнестись ответственно и серьезно. Как правило, на такую работу берут бывших сотрудников силовых структур. Опытные работники умеют проводить оперативно-розыскные мероприятия, а это очень важный момент в работе с должниками.
Кроме того, в штате компании должен работать высококвалифицированный юрист, который разбирается во всех тонкостях имущественных взаимоотношений между кредитором и заемщиком.
Поскольку работа коллектором предполагает прямое общение с должниками, желательно включить в штат профессионального психолога. Такой сотрудник сможет найти правильный подход к человеку, наладить с ним взаимоотношения и убедить его погасить задолженность.
- Выбор формы деятельности и регистрация;
- Аренда помещения;
- Закупка компьютеров и программного обеспечения;
- Реклама.
Зарплата персонала может быть сдельной или фиксированной. Сотрудники, которые работают непосредственно с заемщиками, получают 15-20% от вознаграждения за возвращенные долги, а юристы около 30%. Что касается аренды офиса, можно снять небольшое помещение в любом районе города.
Не стоит жалеть средств на рекламу, поскольку от этого во многом зависит количество клиентов и, соответственно, размер вашего дохода. Это очень важный момент, который нужно включить в бизнес план коллекторского агентства. Если не экономить на рекламе, ваше дело будет приносить отличную прибыль.
Методы работы
Давление на заемщика происходит в три этапа:
- В первую очередь специально подготовленные сотрудники ведут переговоры по всем телефонам, предоставленным кредитной организацией, чтобы установить контакт с заемщиком. Они могут звонить соседям, родственникам или по месту работы. Чтобы создать вокруг должника нервозную обстановку, также используют СМС рассылку и прокрутку голосовых сообщений на домашний или мобильный телефон;
- Если телефонные переговоры не дают никаких результатов, выездные группы отправляются в офис организации или на дом к физическим лицам. Обычно таким делом занимаются бывшие сотрудники правоохранительных органов. Они используют разные средства для того, чтобы вернуть долг, но при этом не допускают силовых или любых других незаконных действий;
- Взыскание долга через суд. Должнику отправляют письмо с претензиями, после чего подают в суд иск. Если коллекторское агентство выигрывает спор, исполнительный лист направляют в соответствующие органы. В таком случае сумма долга существенно увеличивается за счет пени, различных штрафов и госпошлин. Если должник имеет имущество, на него может быть наложен арест. Кроме того, исполнители могут выезжать и описывать вещи бытового назначения для их последующей конфискации.
Права и обязанности коллекторов
Чтобы не выходить за рамки нормативно-правовой базы, необходимо в первую очередь, тщательно изучить права коллекторских агентств и их обязанности. А также разобраться, как работают коллекторы с должниками.
Сотрудники компании имеют право (согласно проекту закона):
- Собирать все сведения о должнике, запрашивать нужную им информацию у органов власти, а также беседовать на эту тему с третьими лицами, например, сотрудниками заемщика или его соседями;
- Проводить торги, чтобы продать залоговое имущество должника;
- Хранить арестованное имущество;
- Отказаться от выполнения заказа, если кредитная организация нарушает условия договора;
- Проводить реструктуризацию долга или его частичное списание по согласованию с кредитной организацией.
Обязанности:
- Сотрудники должны действовать в соответствии с законом;
- Информация о заемщике, которой располагает агентство, должна быть предоставлена в бюро кредитных историй.
Если вы хотите открыть коллекторское агентство как бизнес, его финансовая выгода очевидна. Чистая рентабельность такого предприятия составляет около 50% за год. Как и в любом другом бизнесе, здесь есть свои нюансы, но чтобы достичь успеха, нужно много работать и у вас обязательно все получиться.
Бизнес-идея – Покупка и взыскание дебиторской задолженности
В кризис количество компаний банкротов растет многократно, ежедневно на торги выставляется сотни лотов растет в геометрической прогрессии.
- Где купить дебиторскую задолженность
- Какую дебиторскую задолженность можно покупать с торгов и у приставов
- Анализ дебиторской задолженности до покупки – как отсеять 80% неликвидных дебиторок
- Видео – вся правда о взыскании дебиторской задолженности
- Как заработать на взыскании дебиторской задолженности
На момент написания статьи, по данным одного из банкротных агрегаторов за сутки было добавлено 564 лота реализуемых по процедуре банкротства или через судебных приставов.
Самое замечательное – что этим бизнесом можно заниматься не выходя из дома, просто отбирая дебиторки на сайтах-агрегаторах и продавая долги или взыскивая их через юристов за небольшую плату. 
Суть идеи в том, что невозвращенные долги так же растут, компании придерживают оборотку и не торопятся платить по счетам. В результате их контрагенты вынуждены банкротиться, так как им вовремя не вернули долг.
Где купить дебиторскую задолженность
Дебиторку можно покупать у судебных приставов или у конкурсных управляющих с торгов по банкротству.
Есть специализированные сайты-агрегаторы, а так же официальные площадки, где публикуется вся информация по торгам, включая дебиторскую задолженность – ФедРесурс и субботний выпуск газеты Коммерсантъ.
Мы подготовили для вас PDF-книгу, в которой разобрали этот процесс более подробно, скачайте ее прямо сейчас .
Какую дебиторскую задолженность можно покупать с торгов и у приставов
Анализ дебиторской задолженности до покупки – как отсеять 80% неликвидных дебиторок
Чтобы не пролететь с дебиторкой важно провести анализ до покупки. Есть несколько вариантов – это быстрый скоринг – на этом этапе отсеивается более 80% всех дебиторок и более тщательный анализ.
Подробные инструкции мы вышлем вам вместе с книгой .
Видео – вся правда о взыскании дебиторской задолженности
В результате из 10 дебиторок вы найдете 1-2, которые реально взыскать и из них взыщите одну, но заработаете на этом как минимум половину номинальной стоимости.
Сотни процентов всего на одной простой сделке!
Первый шаг – это получение знаний и опыта в этом вопросе.
Автор нашего руководства – Вадим Куклин, раньше был простым врачом в Смоленске и за 1 год смог заработать 22 миллиона рублей на взыскании долгов.
Посмотрите специальное видео Вадима Куклина о его опыте взыскания дебиторской задолженности:
Как заработать на взыскании дебиторской задолженности
Ежедневно на торги выставляется десятки новых дебиторских задолженностей.
4 способа скупать дебиторские задолженности
Узнайте, как покупать дебиторскую задолженность за копейки и зарабатывать чужими руками от 150000 рублей в месяц
Но главный секрет всех денег – это знания, нажмите здесь, чтобы скачать нашу книгу , кроме того, мы подготовили для вас серию обучающих уроков, в которых вы по шагам сможете пройти все этапы от оценки до взыскания дебиторской задолженности и получения первых денег.
Источники: http://21biz.ru/biznes-plan-kollektorskogo-agentstva-ch-2/, http://money-hunters.ru/sfera-uslug/kak-otkryit-kollektorskoe-agentstvo.html, http://lifeha.ru/biznes-idea/pokupka-i-vzy-skanie-debitorskoj-zadolzhennosti.html
